Von Sabine Neumann und Clemens Noll-Velten
bfp: "Ari Fleet Germany ist vor vier Jahren in Deutschland als Flottenmanager angetreten und Ende 2017 haben Sie eine bis dahin unbekannte Leasingform, ein open-end-Modelln in den Markt eingeführt. Was war der Grund dafür?"
Henning Schick: "Unser Modell orientiert sich an dem seit Jahrzehnten in Nordamerika dominierenden Finanzierungsmodell. Anders als in Deutschland und Europa ist Leasing dort fast immer mit einem offenen, transparenten und nutzerorientierten Modell etabliert. Geschlossene Full-Service-Leasing Angebote mit versteckten Kosten und Margen werden in den USA nicht nachgefragt.
Dort sind diejenigen Anbieter erfolgreich, die ihren Kunden die niedrigsten TCOs ohne versteckte Margen anbieten. Ari Fleet managt in den USA mehr als 1,5 Millionen Fahrzeuge."
Majk Strika: "Unsere Recherchen hatten seinerzeit ergeben, dass der deutsche Markt sehr gut mit Closed-end-leasing-Dienstleistern abgedeckt ist. Dazu kommen noch einige Anbieter im Bereich Multi-Bidding, die aber wiederum auch nur den Markt der Closed-end-Leasingkunden bedienen. Wir sind mit der Intention angetreten, den Flottenmanagementmarkt in Deutschland langfristig zu verändern.“
Henning Schick: "Unsere Kernkompetenz besteht vor allem in der Betreuung von Fuhrparks, deren Fahrzeuge zur Dienstleistungserbringung eingesetzt werden, also beispielsweise Technikerfahrzeuge. Diese Zielgruppe ist hierzulande noch eine Nische, da sich viele Anbieter lieber mit reinen Pkw-Fuhrparks beschäftigen. Pkw, Transporter, Lkw und womöglich Flurförderfahrzeuge aus einer Hand sind eher die Seltenheit."
bfp:" Was ist das Besondere an Ari Flex Lease?"
Henning Schick: "FlexLease ist ein Modell sehr nah am Kauf. Dazu gehört unter anderem, dass das Fahrzeug unabhängig von der Laufzeit jederzeit zu vermarkten ist."
bfp: "Für welche Unternehmen ist Ihr Produkt geeignet und welchen Vorteil hat es?"
Majk Strika: "Für jedes Unternehmen, das Innovationen gegenüber offen ist und sich schon immer daran gestört hat, dass es beim klassischen Leasing Kosten gibt, die man vorher nicht abschätzen kann. Klassiker sind hier die Schäden oder die Mehrkilometer am Ende."
Henning Schick: "Dazu kommt, dass kaum ein Leasingvertrag in der geschlossenen Kalkulation pünktlich an den Leasinggeber zurückgeht. Meist werden die Fahrzeuge länger gefahren. Vor Ablauf der Leasingzeit will man den Wagen nicht zurückgeben, da dadurch vorzeitige Vertragsauflösungskosten entstehen. Also werden sie tendenziell eher ein Stück länger gefahren, was ebenfalls mehr kostet.
Genau aus diesem Grund gibt es mit dem Finanzleasing in Deutschland schon lange eine Grauzone im Bereich Kauf. Zahlreiche Flotteneigner haben erkannt, dass Closed-end-Konzepte für ihren Fahrzeugbedarf überhaupt keinen Sinn machen. Ich kann verstehen, dass diese Kunden keine Vertragsstrafe riskieren wollen, dass sie ihr Fahrzeug auch zwei Jahre länger fahren können und keine Schadensabrechnung am Ende bekommen möchten.
Jeder will selbst bestimmen, wann ein Fahrzeug verkauft wird und dann auch alle Vorzüge der Vermarktung genießen. Und genau diese Klientel sprechen wir an. Sprich, wir halten uns raus aus allem, was Closed-end-Leasing bedeutet, wollen kein me-to-Produkt nach Art der Wettbewerber auf diesem Markt anbieten. Wir kommen mit einem Produkt für Kunden, die darauf gewartet haben. Das ist jetzt vielleicht noch eine Nische. Aber wir gehen davon aus, dass aus dieser Nische ein Trend wird.
Ein Kostenvorteil von bis zu 20 Prozent für die Unternehmen wird dazu wesentlich beitragen, da wir auch bei zusätzlichen Services wie Reparaturen, Reifenwechseln oder Versicherungen Einsparpotential sehen. Die gängigen "All inclusive"-Verträge sind meist teurer als der separate Kauf einer Dienstleistung."
bfp: "Ist ihr Produkt denn auch dann interessant, wenn Unternehmen ihre Fahrzeuge kürzer als üblich benötigen? Sei es aus Gründen einer immer kürzer werdenden Unternehmenszugehörigkeit oder der Unsicherheit gegenüber den Entwicklungen der Technologien?"
Henning Schick: "Das passt natürlich sehr gut dazu, weil es ja letztendlich flexibel ist. Der Kunde schließt bei uns ein Vollamortisationsprodukt ab. Das heißt, egal wie lange ich die Laufzeit wähle, es ist immer auf null am Ende. Denn am Ende wird er nicht nur wirtschaftlicher Eigentümer. Er ist es rechtlich auch die ganze Zeit über. Aber die Alternative Miete wäre im Vergleich wesentlich teurer."
Majk Strika: "Oder sehen sie sich die jetzige Dieseldiskussion an. Auch wenn derzeit vielleicht einfach nur viel Panik gemacht wird, Unternehmen sind daran interessiert, schnell auf neue Trends und Technologien reagieren zu können. Bei uns geben sie das Fahrzeug zurück.
Es gibt keine Strafe, es wird nur verglichen, und was haben sie bereits bezahlt, was ist das Fahrzeug wert und dann tragen beziehungsweise erzielen Sie die Differenz. Sollte hierbei eine Nachzahlung rauskommen, schlagen wir vor um wie viele Monate der Vertrag verlängert werden muss, um zu einem positiven Ergebnis zu kommen."
Henning Schick: "Das ist alles ganz transparent. Von daher absolut etwas Neues, aber sehr simpel. Nur verstehen viele Leute noch nicht, warum wir das tun. Sie fragen uns, an welcher Stelle wir Geld verdienen. Dafür ist die Management-Fee da. Je nach Fahrzeugklasse gibt es eine festgelegte Rate. Die sieht bei einem Gabelstapler oder einem Fahrrad anders aus als bei einem 40-Tonner."
bfp: "Wie reagieren die Hersteller auf das Flex-Leasing?“
Majk Strika: "Die Hersteller freuen sich darüber, denn sie leiden heute unter einer sehr subjektiven Einschätzung ihrer Fahrzeuge durch einen Restwertanalysten, der im Zweifel das Fahrzeug zu negativ einschätzt und somit schwerer verkäuflich macht.
So etwas gibt es nicht in unserem Modell. Hier stellen sie sich den nackten Tatsachen. Es wird nur bewertet aufgrund tatsächlichen Verkaufserlösen auf dem Markt. Den Herstellern spielt unser Modell in die Karten."
bfp: "Wenn der Fuhrparkmanager ein funktionierendes System hat, dann ist er eigentlich nicht bereit das zu ändern. Wie schwer ist es da, jetzt Fuß zu fassen?"
Majk Strika: "Wie ich bereits sagte, arbeiten wir derzeit mit vielen Unternehmen zusammen, die bereit sind, sich diesem Modell anzuschließen. Einige haben das bereits vollumfänglich getan, andere machen erst einmal ein Pilotprojekt, indem sie beispielsweise 20 Prozent ihrer Fahrzeugneubestellungen über ARI FLexLese finanzieren um dann die tatsächlichen TCO Einsparungen besser zu verstehen.
Der größte Feind eines Vertrieblers ist sicher der Status quo. Wenn ich mich in einem Zustand wohlfühle, warum soll ich dann etwas ändern? Aber wir wissen alle wie es mit dem Blackberry und Nokia erging. Spürbare Verbesserungen und technische Innovation die Kunden klare Vorteile bieten setzen sich früher oder später durch. Diesen Wandel kann man gut oder schlecht reden jedoch niemals aufhalten.
Als ich 2010 Vertriebsleiter in einem großen Konzern war, ging es darum auf iPhone umzustellen. Ich hatte gesagt, was will ich mit so einem Touchscreen, ich liebe meine Tasten. Ich wollte den Wandel nicht. Als wir dann aber verstanden hatten, dass die neue Technik bei großen Unternehmen wie der Deutschen Bank und vielen anderen funktionierte, hat sich das geändert. Heute fragt man sich wo Blackberry oder Nokia sind."
Henning Schick: "Es wird etwas dauern bis sich unser Produkt am Markt etabliert hat. Wir sind uns dessen bewusst. Wir werden hier nicht wie eine Lawine im Markt einströmen. Aber schon jetzt haben wir Unternehmen wie einen Energieversorger mit 600 Fahrzeugen gewonnen. Auch ein Baumaschinenhersteller mit 100 Fahrzeugen oder eine Bank sind schon an Bord. Wir gewinnen Stein um Stein."
bfp: "Wie groß muss ein Fuhrpark sein, dass ihr Modell Sinn macht?"
Henning Schick: "Derzeit sind wir sehr breit aufgestellt und kümmern uns auch um Kleinstflotten. Langfristig werden wir mit 25 Fahrzeugen beginnen."
bfp: "Vielen Dank für das Gespräch."
