VERKAUFSSTRATEGIEN FÜR NEUWAGEN

Kunden dürfen sich auf Rabatte freuen

Der künftige CO2-Flottengrenzwert zwingt die Hersteller zu einem Umdenken in puncto Verkaufsstrategien. Das Motto lautet: lieber Rabatte als Strafen.

Um den ab 2020 gelteden CO2-Flottengrenzwert nicht zu überschreiten, sind die Autohersteller auf ein optimalen Verkaufsmix von Neufahrzeugen mit Elektro-, Hybrid- oder konventionellem Antrieb angewiesen. Um das Kaufverhalten ihrer Kunden entsprechend zu steuern, müssen neue Verkaufs- und Vertriebsstrategien erdacht werden. Davon dürften Neuwagenkäufer in Form lohnender Rabatte profitieren, sagt die Unternehmensberatung Horvath und Partners voraus.

Strafen im dreistelligen Millionenbereich drohen

Ab 2020 gilt europaweit ein allgemeiner CO2-Grenzwert von 95 Gramm pro Kilometer – nicht für das einzelne verkaufte Fahrzeug eines Herstellers, sondern für den Schnitt der gesamten Neuwagenflotte. Wer den Wert verfehlt, muss nach einer Übergangszeit eine Strafe zahlen, die sich an der Höhe der Abweichungen sowie an der Zahl der verkauften Fahrzeuge bemisst. Bei vielen Herstellern würden nach aktuellem Stand dreistellige Millionenbeträge oder noch höhere Summen zusammenkommen.

Attraktive Rabatte für Elektro- und Hybrid-Autos winken

Allein durch ein steigendes Angebot an CO2-freien E-Autos oder CO2-armen Hybriden lassen sich die Strafzahlungen wohl nicht abwenden; die sparsamen Autos müssen auch Käufer finden. Weil aber E-Mobile den Konzernen durch die Vermeidung von Strafzahlungen bares Geld sparen, könnten sie auch über deutliche Rabatte in den Markt gedrückt werden. Nach Berechnungen des Center Automotive Management (CAR) an der Universität Duisburg-Essen würde sich der Verkauf eines E-Autos selbst bei Verlusten von mehr als 10.000 Euro pro Fahrzeug für die Hersteller noch rechnen. Bei Volkswagen beispielsweise liegt der „Zusatzwert“ pro E-Mobil bei 11.900 Euro, bei Daimler gar bei 12.400 Euro. Geld, das man zumindest teilweise in Form von Rabatten an zögerliche Kunden weitergehen könnte. Das E-Auto würde für Teile der Bevölkerung dadurch womöglich an Attraktivität gewinnen.

Auch die Horvath-Experten empfehlen Rabatte. „Um die Nachfrage zu steuern, muss der Absatz von Batteriefahrzeugen und Plug-in-Hybriden bestmöglich gefördert werden, bis hin zu empfindlichen Preisnachlässen“, so Auto-Experte Dietmar Voggenreiter. Parallel müssten hochmotorige Verbrenner im Preis angehoben werden, um die Käufer auf sparsamere Fahrzeugtypen umzulenken. „Zunächst muss jeder Hersteller für sich einen optimalen Vertriebsmix ermitteln und daraus konkrete Absatzziele für jeden einzelnen Fahrzeugtyp bis in die Autohäuser hinein festsetzen“, so Voggenreiter. Die tatsächlichen Preise müssten dann in Echtzeit angepasst werden. Zeichneten sich Grenzwertüberschreitungen ab, müsse schnellstmöglich mit Vertriebs- und Marketingaktivitäten gegengesteuert werden. (AA/SP-X)

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