„Wir brauchen Händler mit Herzblut“

BYD ist längst ein Gigant in der E-Mobilität. Mit über 4,2 Millionen verkauften Stromern im vergangenen Jahr liegt der chinesische Hersteller weltweit an der Spitze – weit vor Tesla. Doch in Deutschland läuft es für „Build Your Dreams“ noch nicht rund. Die Marke will das ändern und setzt dabei auf ein neues Verkaufskonzept. Patrick Schulz, seit Februar Vertriebschef von BYD in Deutschland, erklärt, welche Herausforderungen es gibt, welche Rolle Händler dabei spielen und warum er „Verkäufer mit Herzblut“ braucht.

Sie haben Recht, vor allem nicht im Vergleich zu Großbritannien, Spanien, Frankreich oder Italien, wo es sehr viel besser läuft. Mittlerweile haben wir uns aber von dem Importeur für Deutschland getrennt. 2025 wollen wir unser Vertriebs- und Servicenetz von derzeit 27 auf 120 Verkaufs- und Servicestützpunkte ausweiten. Und ganz wichtig: Das werden echte Händler sein.

Ein Händler kann dem Kunden wesentlich mehr bieten als beispielsweise ein vom Hersteller betriebener Store. Ich glaube fest daran: Nur wenn die Händler mit Herzblut hinter der Marke stehen, wird sie langfristig erfolgreich.

Dies ist das mittelfristige, aber wir werden damit den Ausbau des Händler- und Servicenetzes noch lange nicht abgeschlossen haben. Ich finde es extrem wichtig, dass Kunden alles aus einer Hand bekommen. Um ein Auto zu kaufen, mögen sie ja noch etwas weiter fahren. Aber spätestens bei Wartung und Reparatur wollen Kunden es einfach und vor Ort haben.

Natürlich müssen wir in den Ballungszentren und Innenstädten weiterhin Präsenz zeigen. Aber am Ende stehen doch bei der vierköpfigen Familie auf dem Land zwei oder drei Autos vor der Tür, während sich Städter sich schon aus Platzgründen eher mit einem Fahrzeug begnügen. Deshalb wollen wir nicht nur mit großen Handelsketten zusammenarbeiten. Auch der kleine, in seinem Ort bestens vernetzte ‚Local Hero‘ ist für uns als Partner interessant.

Dass er schwieriger ist, glaube ich nicht unbedingt. Aber man braucht eine klare länderbezogene Strategie. Was in Italien funktioniert, klappt deshalb nicht auch in Deutschland. Das hat BYD mittlerweile verstanden und wird nun spezielle, lokale Angebote auflegen. Fürs Leasing beispielsweise haben wir Arval als starken Partner, der auf Wunsch die geleasten Fahrzeuge zurücknimmt. Das entlastet die Händler, die sich nicht um die Vermarktung kümmern wollen.

Höchstens zehn Prozent unserer Kunden Kaufen ihr Elektroauto. Wie alle Marken sehen wir im Markt die wachsende Tendenz, Mobilität für Monatsraten zu erwerben. Übrigens immer häufiger auch bei Verbrennern. Anders gesagt: Leasing ist der Schlüssel zum deutschen Automarkt. Für uns ist das gut, denn damit können wir Kunden langfristig binden. Wenn sie ihr Auto nach drei Jahren zurückgeben, bieten wir ihnen einfach ein neues Modell zu attraktiven Konditionen an. (sp-x)