Toyota: „Viele Fragen werden sich schnell lösen“
Auch bei Toyota spielt die E-Mobilität eine immer größere Rolle. Was das für Groß- und Gewerbekunden bedeutet, sagt TGS-Chef Jörg Dzubiella.
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Auch bei Toyota spielt die E-Mobilität eine immer größere Rolle. Was das für Groß- und Gewerbekunden bedeutet, sagt TGS-Chef Jörg Dzubiella.
„Beyond Zero“ heißt die strategische Marschroute, in die sich Toyota bewegt. Was das mit Elektroautos und alternativen Mobilitätsangeboten zu tun hat und für Groß- und Gewerbekunden bedeutet, erklärt Jörg Dzubiella, neuer Leiter des Toyota Geschäftskunden Services (TGS), im Gespräch mit bfp FUHRPARK & MANAGEMENT. Außerdem: Wie Toyota sein Transporter-Geschäft ausweitet und wie der Importeur auf die Zurückhaltung angestammter Gewerbekundenzielgruppen auf die Preispositionierung des Aygo X reagieren könnte.
Jörg Dzubiella: Wir haben in der Vergangenheit viel erreicht, in bin also in der glücklichen Lage, auf Bewährtem aufbauen zu können. Auch in Zukunft wird das für Toyota typische Kaizen, die kontinuierliche Verbesserung, das Großkundengeschäft von Toyota und Lexus in Deutschland prägen. Natürlich werde ich zusammen mit meinem Team Optimierungspotenziale umsetzen, die als Evolution statt Revolution zu sehen sind, um unser Geschäft noch besser auszubalancieren als wir es heute schon tun.
Dzubiella: Worüber wir uns natürlich regelmäßig Gedanken machen ist, wie wir den vor allem durch die Corona-Pandemie veränderten Kundenbedürfnissen noch stärker entgegen kommen können. Zweitens wollen wir im Kontakt mit unseren Kundinnen und Kunden noch digitaler werden. Und drittens wollen wir uns über die gesamte Wertschöpfungskette noch stärker auf die Bedürfnisse unserer Kundinnen und Kunden eingehen.
Dzubiella: Bereits heute sind die "Toyota Connected Services" in viele unserer Fahrzeuge integriert. In Zukunft werden wir dieses digitale Ökosystem weiterentwickeln und immer wieder um neue Services ergänzen. Selbstverständlich auch um spezifische Services für gewerbliche Kunden. Denn wir glauben, dass wir gerade Fuhrparks mit neuen digitalen Services in Zukunft noch stärker in ihrem Alltag unterstützen können.
Dzubiella: Ich denke, die Entwicklung von Services für Privat- wie Gewerbekunden geht an dieser Stelle Hand in Hand. Viele für Privatkunden interessante Services können für gewerbliche Kundinnen und Kunden ebenfalls relevant sein. Ergänzt um Funktionen, die die Steuerung über eine Vielzahl von Fahrzeugen ermöglichen.
Dzubiella: Aus aktueller Sicht ist das weiterhin so, ja. Die jetzt gerade auf den Bereich der großen Transporter ausgeweitete Kooperation mit Stellantis ist übrigens ein wichtiger Baustein für die Kundenansprache dieser Zielgruppe. Wir sind derzeit dabei, uns auch auf den Verkauf und den Service großer Transporter vorzubereiten.
Dzubiella: Da geht es vornehmlich um Anpassungen im Verkaufs- und Servicenetz. Denken Sie allein ein Durchfahrtshöhen von Werkstatttoren oder die Tragkraft von Hebebühnen. Und natürlich müssen wir auch unser Verkaufsteam mit Blick auf die Anforderungen, die der Vertrieb großer Transporter mit sich bringt, qualifizieren.
Dzubiella: Mit Proace City und Proace sind wir schon heute im Segment der elektrischen Transporter aktiv. Mit großer Resonanz bei Händlern sowie Kundinnen und Kunden. Auch für unser künftiges Spitzenmodell in unserer Transporter-Palette sehen wir große Potenziale des Elektroantriebs. Für genaue Auskünfte dazu ist es an dieser Stelle aber leider noch etwas früh.
Dzubiella: Kurz- bis mittelfristig werden wir uns ganz sicher nicht aus dem Pick-up-Segment verabschieden. Die Nachfrage nach dem Hilux ist so groß, dass wir eine zeitnahe Belieferung aus den aktuell verfügbaren Kontingenten nicht zusichern können.
Dzubiella: Toyota bietet im Pkw-Segment mittlerweile jede aktuell umsetzbare Antriebsoption. Vom reinen Verbrenner über den Vollhybrid bis hin zu Plug-in-Hybriden, reinen Elektroautos und einem Brennstoffzellenfahrzeug. Ihre Frage mit Blick auf den Proace ist daher naheliegend, für eine Antwort ist es aber ebenfalls noch etwas früh.
Dzubiella: Der neue Mirai hat sicherlich einen deutlichen Design-Sprung gemacht. Das honorieren auch die Kunden. So sehr, dass wir uns im Verkauf auf beziehungsweise sogar über Plan bewegen.
Dzubiella: Ja, wir beobachten tatsächlich ein großes Interesse am Thema. Sie haben sicherlich recht, wenn Sie sagen, die Tankinfrastruktur sei noch ausbaufähig. Aber im Vergleich mit anderen Ländern steht Deutschland gar nicht so schlecht da, nach aktuellen Studien verfügen wir über das europaweit zweitdichteste Netz an Wasserstofftankstellen.
Dzubiella: Wie gesagt sind wir in der Lage, den Wunsch nach jedem Antrieb nachzukommen. Zum Beispiel sind wir für preissensible Zielgruppen wie Pflege- oder Lieferdienste mit dem Aygo X und seinem Benzinmotor im A-Segment genau richtig aufgestellt. Beim Thema Vollhybrid ist es so, dass wir mit dieser Antriebsalternative wirklich jedes Volumensegment bedienen können. Weil der Vollhybrid die Bausteine Effizienz und Dynamik verbindet, ist er natürlich eine sinnvolle Alternative für Fuhrparks, die in der Vergangenheit auf den Diesel gesetzt haben. Wir spüren das auch ganz praktisch: Mittlerweile haben wir im Kundenkontakt viel weniger Beratungsleistung zu erbringen, was die Vorteile des Vollhybrids betrifft.
Dzubiella: Die Nachfrage nach Plug-in-Hybriden bewegte sich in letzter Zeit vor allem durch die staatlichen Fördermaßnahmen auf hohem Niveau. Unabhängig davon sind Plug-in-Hybride immer dann eine Überlegung wert, wenn die individuellen Fahrprofile ein gewisses Maß an rein elektrischem Fahren erlauben und die Ladeinfrastruktur gegeben ist.
Dzubiella: Das Interesse der Fuhrparks an rein elektrischen Autos ist da. Was das eine oder andere Unternehmen noch davon abhält, reine Elektroautos in den Fuhrpark aufzunehmen, sind Fragen rund um die Ladeinfrastruktur. Ich gehe aber sehr stark davon aus, dass sich viele dieser Fragen schon in kurzer Zeit lösen werden.
Dzubiella: Unsere Submarke „Beyond Zero“ soll zum Ausdruck bringen, dass wir ein komplett emissionsfreies Mobilitätsangebot auf den Weg bringen wollen und werden. Die Strategie ist für uns ein guter Ansatz, mit unseren gewerblichen Kundinnen und Kunden ins Gespräch zu kommen. Denn wir merken, dass sich immer mehr Unternehmen Gedanken um das Thema Umweltbewusstsein machen. Aber natürlich sprechen wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern bieten auch konkrete Lösungen an: In Form von Elektrofahrzeugen, Services rund um die E-Mobilität oder auch alternative Mobilitätslösungen unter der Marke Kinto. Und zwar im Rahmen von All-Inclusive-Paketen.
Dzubiella: Grundsätzlich sehen wir, dass auch beim Thema Auto der Gedanke „Nutzen statt besitzen“ immer relevanter wird. Das heißt, der Bedarf für Flex- oder Sharing-Modelle ist da und wird weiter wachsen. Bereits in Deutschland eingeführt ist unser Full-Service-Leasing Kinto One, weitere Services wie zum Beispiel unser Autoabo-Modell Kinto Share sind in der Planung oder befinden sich bereits im Stadium eines Pilotprojekts. In diesen Bereichen sammeln wir derzeit erste Erfahrungen.
Dzubiella: Sie haben recht, beide Fahrzeuge bauen auf der selben Plattform auf. Im Detail unterscheiden sie sich aber deutlich, und zwar nicht nur beim Design. Vor allem mit der vollelektronischen Lenkung im Lexus RZ versuchen wir eine Zielgruppe anzusprechen, die sehr technikaffin ist. Mit dem Lexus sprechen wir vor allem Unternehmensinhaber, Geschäftsführer, gleichermaßen aber auch den einen oder anderen User Chooser an. Grundsätzlich ist es aber so, dass die Zielgruppen beider Modelle – abgesehen von der unterschiedlichen Preispositionierung – nicht immer ganz scharf voneinander abgrenzbar sind.
Dzubiella: Beim einen oder anderen Kunden könnte das im ersten Schritt der Fall sein. Unsere Aufgabe ist es, den Kundinnen und Kunden zu erklären, dass sie sich auf die Technik zu 100 Prozent verlassen können.
Dzubiella: Die Marke Lexus ist für uns ein wichtiger Türöffner in den Gewerbekundenmarkt. Ohne diese Premiummarke hätten wir den einen oder anderen Gewerbekunden mit Sicherheit nicht von uns und auch unseren anderen Produkten überzeugen können. Dass wir in Deutschland mit seinen starken heimischen Premiummarken eine besondere Herausforderung haben, ist kein Geheimnis. Nichtsdestotrotz positionieren wir Lexus explizit mit Blick auf Flotten- und Gewerbekunden und versuchen, möglichst viele Synergien zwischen unseren beiden Automobilmarken zu realisieren.
Dzubiella: Das Konzept des Aygo X ist dahingehend ausgerichtet, dass wir und mit dem Auto auf neue Kunden konzentrieren wollen. Das bedeutet nicht, dass wir unsere angestammte Zielgruppe komplett aus den Augen verlieren wollen. Wir beobachten auch, dass traditionelle Zielgruppen des Segments wie Pflege- oder Lieferdienste eine gewisse Zurückhaltung an den Tag legen, was den Aygo X angeht. Wir denken aber, dass wir mit einem konventionell betriebenen Fahrzeug immer noch am besten auf diese Kundengruppe einzahlen. Deshalb gehen wir auch hier im Sinne von Kaizen vor und optimieren unsere Strategie.
Dzubiella: Das ist am Ende immer möglich, ja. Was wir jetzt definieren werden ist, in welcher Zielgruppe wir mit dem Aygo X besonders stark vertreten sein möchten. Eines kann ich vor diesem Hintergrund sagen: Wir haben in der Vergangenheit viel Arbeit investiert, um uns in der Zielgruppe der Pflegedienste erfolgreich zu entwickeln. Aus meiner Sicht werden wir auch deshalb an dieser Zielgruppe festhalten.
Dzubiella: Mit dem Corolla Cross konzentrieren wir uns in erstem Schritt auf Privatkunden. Aber natürlich besitzen kompakte SUVs auch im Flotten- und Gewerbekundenmarkt eine sehr hohe Relevanz, weshalb wir mit dem Auto auch diese Zielgruppe ansprechen werden. Das gilt übrigens insbesondere auch für das Taxi-Gewerbe.
Dzubiella: In der Vergangenheit waren wir mit dem Lexus RX in der gewerblichen Zielgruppe nicht stark vertreten. Das können wir ganz offen so sagen. Aber wir sehen die vorhandenen Potenziale. Weshalb unser Ziel ist, diese Potenziale dieses Fahrzeugs im Gewerbekundenmarkt in Zukunft deutlich besser auszuschöpfen.
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