Smart: „Müssen Fahrzeuge intensiv bekannt machen“

Smart startet neu durch, vom ursprünglichen Microcar ist in der aktuellen Modellpalette nichts mehr übrig. Unter den neuen Müttern Geely und Mercedes-Benz setzt Smart jetzt voll auf SUVs im B-Segment. Wie die neuen Elektroautos Smart auch im Groß- und Gewerbekundengeschäft auf die Erfolgsspur führen sollen, erklären Deutschland-CEO Wolfgang Ufer und Florian Nemitz, Head of Sales Smart Germany, im Gespräch mit bfp FUHRPARK & MANAGEMENT.

Smart: Vom A- ins B-Segment

Wolfgang Ufer: Mit unseren elektrischen SUVs Smart #1 und Smart #3 positionieren wir uns natürlich in einem komplett anderen Segment als in der Vergangenheit. Schließlich bedeuten die neuen Modelle den Wechsel einerseits vom A- ins größere B-Segment und zusätzlich auch in das SUV-Segment. Mit dem Smart #1 sind wir ja bereits seit einiger Zeit im Markt unterwegs, mit dem auf der IAA präsentierten Smart #3 sind wir startklar: Noch im Dezember wird das Auto bestellbar sein, im Januar dann auch beim Händler stehen.

Ufer: Erstens differenzieren wir uns sehr stark durch unser emotionales Design und ausgewählte Materialien. Das sticht ganz klar heraus. Zweitens bieten wir sehr hochwertige und leistungsstarke Fahrzeuge an. Das bezieht sich übrigens nicht nur auf die Motorleistung, sondern auch auf die Reichweite von bis zu 440 Kilometern oder 22 kW Ladeleistung schon bei AC-Ladung. Das ist ein Paket, das Sie bei anderen Elektroautos im B-Segment nicht finden. Das Preis-Leistungs-Verhältnis ist bei uns auch einzigartig. Die Basisvariante Smart #1 Pro+ ist bereits vollausgestattet mit allen Assistenzsystemen. Weshalb wir uns auch guten Gewissens im Premiumsegment verorten.

Vertrieb und Service über das Mercedes-Benz-Netz

Ufer: Auf die bewährten Kanäle. Unsere Vertriebs- und Servicepartner sind weiterhin das professionelle Netzwerk von Mercedes-Benz in Deutschland. Das heißt, dass unsere Kundinnen und Kunden, die uns ja bereits kennen, ihren Smart auch künftig physisch beim Händler bestellen können – allerdings lässt sich der komplette Bestellprozess bis hin zum Leasingvertrag auch online abwickeln, wenn gewünscht.

Ufer: Im Kern haben Sie Recht. Wir haben es in der ersten Frage ja bereits angesprochen: Unsere Kundinnen und Kunden sind natürlich deutlich kleinere Fahrzeuge gewohnt. Das bedeutet für uns, dass wir unsere Fahrzeuge intensiv bekannt machen müssen, wobei die Kombination des leistungsstarken Elektromotors mit einem hohen Emotionalisierungsgrad in unserer Kommunikation besonders im Fokus steht. Allerdings machen wir bereits jetzt schon die Erfahrung, dass dies uns auch neue Türen öffnet, die uns bisher verschlossen blieben. Wir können erstmalig auch vielseitigere Gruppe von Kunden für die Marke smart begeistern und das freut uns sehr.

Bei Smart jetzt auch User Chooser im Visier

Ufer: Bereits in der Vergangenheit konnten wir eine nicht unerhebliche Zahl von Small Commercials für unsere Produkte überzeugen. Unser Ziel ist es jetzt, mit dem Smart #1 und dem Smart #3 auch größere Unternehmenskunden anzusprechen. Ein wesentliches Instrument auf diesem Weg ist für uns die Kooperation mit ALD Leaseplan, über die wir direkt auch Full-Service-Leasing-Produkte anbieten können. Wobei wir selbstverständlich auch offen sind für die Zusammenarbeit mit anderen Leasinggesellschaften, sofern der Kunde das wünscht.

Außerdem verfolgen wir mit beiden Modellen eine einfache Linien-Strategie. Die zukünftigen Fahrerinnen und Fahrer können sich ihre Linie aussuchen. Da haben wir aktuell beim Smart #1 vier Auswahlmöglichkeiten: den Smart #1 Pro+, den Smart #1 Premium, den Smart #1 Pulse und den Smart #1 Brabus. Jede einzelne Linie hat festgelegte Ausstattungsmerkmale, so dass nur die Farbe und Zubehör wie Anhängerkupplung zusätzlich gewählt werden muss. Das macht die Zusammenstellung der Fahrzeuge und die Entscheidungsfindung der Flottenmanager deutlich einfacher.

Im User-Chooser-Bereich erleichtert diese Strategie den Verantwortlichen von Personal- und Fuhrparkabteilungen zudem erheblich die Verwaltung und Abwicklung der Fahrzeuge. Der Smart #1 und der Smart #3 können auch über Over-the-Air-Updates auf den neusten Software-Stand gebracht werden, damit vereinfacht sich der Service, weniger Ersatzfahrzeuge sind notwendig und auch der Service in unseren 162 Mercedes-Benz-Partnerwerkstätten ist für alle Kunden und Kundinnen schnell zu erreichen.

Florian Nemitz: Ja, das lässt sich so sagen. Was für uns mit den neuen Modellen deutlich interessanter wird als in der Vergangenheit, ist die Zielgruppe der User Chooser. Die können wir mit dem Smart #1 und auch mit dem Smart #3 als kleinem SUV-Coupé deutlich besser ansprechen als mit unseren früheren Modellen. Auch weil wir mit Fünfsitzern und deutlich höheren Reichweiten in viel mehr Car Policys passen als zuvor. Was für uns außerdem ein sehr attraktives Geschäftsfeld ist: die Sozialbranche. Sie profitiert ja bei der Anschaffung von Elektroautos von zahlreichen Förderungen.

Nemitz: Sicher, unser Fokus heute ist ein anderer, als er es noch zu Zeiten des Fortwo war. Aber nichtsdestotrotz lassen wir keine Branche aus den Augen, wenn es um unsere Flotten- und Gewerbekundenstrategie geht.

Ufer: Der ein oder andere Fortwo-Kunde wird den Smart #1 oder den Smart #3 vielleicht nicht als das ideale Fahrzeug empfinden. Davon müssen wir ausgehen. Aber: Im Vergleich zum Modell-Portfolio der Vergangenheit bieten unsere neuen Modelle viel mehr Potenzial, die Ansprüche größerer Kundengruppen zu befriedigen.

„Immer offen für individuelle Konditionenverhandlungen“

Nemitz: Auch bei der Betreuung von Groß- und Gewerbekunden profitieren wir vor Ort natürlich von der außerordentlichen B2B-Kompetenz der Mercedes-Benz-Stützpunkte, an denen der Smart-Vertrieb und -Service wie gesagt in vielen Fällen angesiedelt ist. Dort betreuen spezielle Smart-Teams auch unsere gewerblichen Kunden. Wir als Smart sprechen unsere B2B-Kunden aber auch selbst an, dafür haben wir ein entsprechendes Key-Account-Management installiert.

Ufer: Grundsätzlich sind die Smart- und die Mercedes-Benz-Teams ebenso wie die markenspezifischen Systeme auch im B2B-Vertrieb getrennt aufgestellt. Aber seien Sie gewiss, dass sich die Teams die Bälle zuspielen, sobald ein Großkunde Fahrzeuge beider Marken auf der Einkaufsliste hat.

Nemitz: Wie im Wettbewerb üblich haben wir ein Konditionengerüst mit einer Nachlassstruktur für Flotten- und Gewerbekunden entwickelt. Aufbauend darauf ergeben sich die kundenindividuellen Konditionen, für die natürlich auch die Absatzmenge und das Absatzpotenzial eine Rolle spielen. Wichtig ist aber, dass es sich bei diesen Strukturen nicht um ein starres Gerüst handelt – wir sind immer offen für individuelle Konditionenverhandlungen. Es lässt sich aber schon mal sagen: Der Smart #1 und der Smart #3 liegen preislich unter 60.000 Euro, egal in welcher Ausstattungsvariante, und gewährleisten damit eine 0,25-Prozent-Dienstwagen-Versteuerung.

Autoabos bei Smart zunächst in Kooperation

Ufer: Stand heute freuen wir uns, die bekannte Klaviatur des Großkundengeschäfts zu spielen. Darüber hinaus haben wir natürlich Ideen, mit welchen Mobilitätsservices wir unser Portfolio künftig ergänzen können. Autoabos sind ein Beispiel. Die bieten wir allerdings heute noch nicht selber an, sondern arbeiten dafür im Rahmen erster Projekte mit etablierten Plattformen zusammen.

Ufer: Wir alle bei Smart sind begeistert von dieser Marke und auch von ihren Wurzeln. Ob und in welcher Form wir künftig zu diesen Wurzeln zurückkehren werden, kann ich an dieser Stelle aber leider noch nicht sagen.

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