Volkswagen Pkw: "Wir kennen die Themen der Zukunft"

Von Christian Frederik Merten

Seit Juni dieses Jahres ist Ralf Weichselbaum Leiter Vertrieb an Groß- und Direktkunden bei Volkswagen Pkw. bfp fuhrpark & management sprach mit ihm über seine Zielsetzungen, die Bedeutung der Elektromobilität für Volkswagen Pkw und darüber, wie der neue Golf auf Kundenfang geht.

bfp: Herr Weichselbaum, Sie verantworten den Großkundenverkauf der Marke Volkswagen Pkw seit Juni. Was sind Ihre Pläne?

Ralf Weichselbaum: Ich war zwölf Jahre für das Großkundengeschäft bei Audi verantwortlich, da ist der Wechsel zum Marktführer Volkswagen Pkw ein logischer Schritt. Hier bin ich aber nicht nur für das Großkundengeschäft verantwortlich, sondern auch für Direktgeschäfte wie zum Beispiel den Vertrieb an Autovermieter. Mein Ziel ist, gemeinsam mit meinem Team und unseren Handelspartnern, die Marktführerschaft im Flotten- und Gewerbekundenmarkt deutlich auszubauen. Das ist umso spannender, da sich der Markt derzeit immer wieder neu erfindet – mit neuen Mobilitätsdiensten, mit neuen Services und natürlich auch mit der Elektromobilität.

Völlig neue Kundenfragen zur Elektromobilität

bfp: Wie beeinflusst die Elektromobilität Ihr Geschäft?

R. Weichselbaum: Die Einführung der Elektromobilität ist ein ganz wesentlicher Schritt für die Automobilbranche, aber auch für unsere Kunden. Die letzten 130 Jahre wurden Autos mit einem Hub- oder Kreiskolbenmotor entwickelt, gebaut, verkauft und gefahren, und jetzt kommen in relativ kurzer Zeit komplett neue Antriebe. Auch für die Marke Volkswagen ist die Einführung der Elektromobilität ein weiterer zentraler Meilenstein in ihrer Geschichte. Mit dem Käfer haben wir die Massen mobilisiert, mit dem Golf haben wir viel moderne Technik in den Volumenmarkt gebracht und schon bald rollt mit dem ID.3 das Elektroauto für breite Kundenschichten auf die Straße. Ein Fahrzeug im flottenrelevanten Fahrzeug- und Preissegment mit einem Top-Design, State-of-the-Art-Technologie und herausragender Alltagstauglichkeit. Ein echter Volkswagen eben, der eine neue Ära einleitet.

bfp: Welche Fragen zur Elektromobilität erreichen Sie von Ihren Kunden?

R. Weichselbaum: Uns erreichen völlig andere Fragen als in der Vergangenheit. Da geht es beispielsweise um Ladelösungen in den Unternehmen oder die Frage, wie Mitarbeiter zu Hause laden können. Auch das ist ein Zeichen dafür, dass wir völlig neue Wege gehen. Es geht eben nicht nur um ein neues Auto oder eine andere Tankkarte, sondern um ein komplett neues Mobilitätskonzept.

Mitarbeiterqualifizierung mit Blick auf die E-Mobilität

bfp: Welche Antworten haben Sie auf die Fragen Ihrer Kunden?

R. Weichselbaum: Das hängt natürlich immer vom Einzelfall ab. Wichtig ist aber: Damit wir alle Fragen unserer Kunden zufriedenstellend beantworten können, müssen wir unsere Mitarbeiter und die des Handels auf die neue Situation vorbereiten. Das haben wir getan. Zum Beispiel haben wir in diesem Jahr allen unseren rund 1.000 spezialisierten Großkundenverkäufern, unter anderem in unseren 219 Großkundenleistungszentren, ein E4Fleet-Training angeboten. Die Qualifizierungsmaßnahmen werden natürlich auch in 2020 fortgeführt. Im Rahmen dieser Schulung wurden alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer in Theorie und Praxis auf die Anforderungen der Elektromobilität geschult. Damit sind wir dort, wo der Kundenkontakt stattfindet, bestens vorbereitet. Dort hören unsere Qualifizierungsmaßnahmen aber noch lange nicht auf. Auch unsere 23 Großkundenbezirksleiter wurden intensiv geschult.

bfp: Damit können Sie auch individuelle Kundenanfragen rund um die Elektromobilität beantworten?

R. Weichselbaum: Den größten Teil der Fragen ja. Für tiefergehende Fragen stehen gemeinsam mit den Großkundenverkäufern unsere sechs sogenannten MEB-Berater Rede und Antwort. Da geht es dann auch um die konkrete Umsetzung von individuellen Ladeinfrastrukturprojekten bei den Kunden vor Ort. Wie Sie wissen, können solche Infrastruktur-Projekte bei größeren Flotten auch mal zwölf oder 18 Monate in Anspruch nehmen. Dementsprechend vorausschauend, langfristig und intensiv ist der Kontakt zwischen den Kunden und unseren MEB-Beratern auch. Diese Beratung bieten wir übrigens bereits seit einiger Zeit an, damit die Kunden optimal aufgestellt sind, sobald die ersten ID.3 ausgeliefert werden.

Beratung auch in Sachen Ladeinfrastruktur

bfp: Das heißt, Sie bieten Ihren ID.3-Kunden ein komplettes Angebot vom Fahrzeug bis hin zu Ladelösungen?

R. Weichselbaum: Genau. Operativ wickeln wir alle Themen rund um die Ladeinfrastruktur über unsere Tochter Elli ab, aber natürlich sind auch weitere Partner wie Volkswagen Leasing an Bord, die zum Beispiel mit ihrer Charge&Fuel-Karte unterstützen kann.

bfp: Sie sprachen bereits von neuen Mobilitätskonzepten. Endet Ihre Beratung künftig beim Auto?

R. Weichselbaum: Nein. Ich darf Ihnen ein Beispiel nennen. Viele unserer Kunden interessieren sich heute nicht mehr für die reinen TCO, sondern für die TCM, also die Total Cost of Mobility, und damit für vollintegrierte Mobilitätslösungen. Dem tragen wir zum Beispiel mit Konzepten wie Volkswagen We Share, unserem vollelektrischen Carsharing-Angebot, Rechnung. Es ist erfolgreich mit 1.500 E-Golf in Berlin gestartet, ein Rollout in weiteren Städten in 2020 ist geplant. Wir kennen die Themen der Zukunft, wir arbeiten an ihnen und wir sind uns sicher, dass der Kunde diese Angebote nachfragen und annehmen wird.

Drei Batteriegrößen für den VW ID.3

bfp: Wie ist aktuell die Resonanz auf den ID.3?

R. Weichselbaum: Die Nachfrage ist sehr gut. Wir zählen heute schon rund 400 Großkunden, die mit einem oder mehreren Fahrzeugen am Pre-Booking-Verfahren teilgenommen haben, um zum Marktstart des ID.3 ein Fahrzeug zu erhalten. Und das, obwohl bis heute weder ein genauer Preis noch eine Leasingrate kommuniziert wurden. Das Konzept des ID.3 kommt also an: Er bewegt sich mit Einstiegspreisen von brutto unter 30.000 Euro in einem massentauglichen Preissegment, bietet trotz kompakter Außenmaße Mittelklasse-Platzverhältnisse und kommt ohne Einschränkungen bei Ladedauer und Reichweite.

bfp: Was heißt das konkret?

R. Weichselbaum: Wir bieten den ID.3 mit drei Batteriegrößen an: mit 45, 58 oder 77 kWh Kapazität. Damit können Sie nach WLTP zwischen 330 und 550 Kilometer weit fahren. Geladen wird der ID.3 mit bis zu 22 kW Ladeleistung in AC-Technik oder bis zu 125 kW Ladeleistung in DC-Technik. Und mit 100 kW DC-Ladung laden Sie etwa alle zehn Minuten 100 Kilometer Reichweite. Damit bietet der ID.3 eine Alltagstauglichkeit, die der Elektromobilität schnell zu mehr Breitenwirkung verhelfen wird.

Kompaktes Elektro-SUV von VW noch 2020

bfp: Der Volkswagen-Konzern setzt konsequent auf die Elektromobilität. Welche ID-Modelle kommen als nächstes?

R. Weichselbaum: Bis 2023 wird allein die Marke Volkswagen Pkw neun Milliarden Euro in die Entwicklung und die Produktion von Elektrofahrzeugen investieren. Diese Summe manifestiert sich in über 20 neuen Elektroautos, die Volkswagen bis 2025 auf die Straße bringen wird. Als nächstes Fahrzeug auf der MEB-Plattform folgt 2020 ein kompaktes SUV, das wir auf der IAA bereits camoufliert gezeigt haben.

bfp: Wie hoch ist das Interesse an den Services rund um das Elektroauto?

R. Weichselbaum: Sehr hoch. Denn kein Kunde, und schon gar kein Unternehmenskunde, wird sich ein Elektroauto anschaffen, ohne es laden zu können. Unternehmen stehen also vor der Frage, wie sie in den meisten Fällen mehrere Ladepunkte auf ihrem Betriebsgelände installieren und wie sie die Ladevorgänge abrechnen. Es geht außerdem um intelligentes Lastmanagement, um erhöhte Stromkosten aus Lastspitzen zu vermeiden. Und für viele Unternehmen ist es heute noch eine Herausforderung, wenn Mitarbeiter privat zu Hause laden. Und das sind nur die wichtigsten Punkte, die unsere Services rund um die Elektromobilität für unsere Kunden interessant machen.

bfp: Wie flexibel sind Sie, wenn sich ein Leasingkunde jetzt für einen Verbrenner entscheidet, während der Leasinglaufzeit aber doch auf ein Elektroauto umsteigen möchte?

R. Weichselbaum: Dabei geht es genau genommen um eine vorzeitige Leasingvertragsauflösung. Das ist eine für alle Beteiligten eher unvorteilhafte Maßnahme und deshalb nicht unser Fokus. Wenn ein Kunde schon jetzt den Umstieg auf ein Elektroauto ins Auge fasst, kann er von Beginn an eine kürzere Leasinglaufzeit abschließen.

Neuer Golf auch als Mild- und Plug-in-Hybrid

bfp: Ende Oktober haben Sie der Öffentlichkeit außerdem die neueste Generation des Golf vorgestellt ...

R. Weichselbaum: Wie seine Vorgänger wird auch der Golf der achten Generation neueste Technologie und Konnektivität in die Breite bringen. Von außen eine Evolution bleibt der Golf der Golf, gerade in Sachen Digitalisierung und Konnektivität macht er aber einen enormen Schritt nach vorn. Die wahre Golf-Revolution findet sich im Interieur – Sie finden viele Touchscreens, aber kaum noch Schalter.

bfp: Welche Rolle spielt das Thema Elektromobilität beim Golf?

R. Weichselbaum: Schon heute bieten wir mit dem GTE eine sportliche Plug-in-Hybrid-Variante des Golf an, die wird es auch beim neuen Golf wieder geben. In Zukunft wird es daneben noch einen zweiten Plug-in-Hybrid für die Kunden geben, die etwas weniger Leistung benötigen. Außerdem werden wir ausgewählte Motorisierungen als Mild-Hybrid anbieten. Als rein elektrische Alternative in der Kompaktklasse haben wir künftig aber den ID.3 im Programm.

VW Golf Variant folgt im zweiten Halbjahr 2020

bfp: In welchen Karosserievarianten werden Sie den Golf VIII anbieten?

R. Weichselbaum: Den Golf der achten Generation wird es als fünftürige Limousine und als Kombi Variant geben. Die Markteinführung der Limousine startet in Deutschland noch in diesem Jahr. Den Golf Variant wollen wir der Öffentlichkeit in der zweiten Jahreshälfte 2020 präsentieren.

bfp: Haben die Verbrenner-Varianten des Up! eine Zukunft?

R. Weichselbaum: Den neuen E-Up! mit höherer Reichweite und attraktiverem Preis haben wir gerade auf der IAA in Frankfurt vorgestellt. Die Benziner- und Erdgas-Varianten des Up! bleiben ebenfalls im Angebot und werden in Kürze in überarbeiteter Form verfügbar sein.

bfp: Herr Weichselbaum, herzlichen Dank für das Gespräch!