Wie soll der Volvo EX60 große Fuhrparks überzeugen?

René Müller ist erst seit dem 15. April 2026 neuer Vertriebschef von Volvo in Deutschland. Doch schon nach den ersten drei Monaten ist er davon überzeugt, dass die inzwischen zum chinesischen Geely-Konzern gehörende Marke genau die richtige Produktpalette hat, um ihren Marktanteil auszubauen. Im Flottengeschäft soll das vor allem mit einem gezielten Vorstoß in Fuhrparks mit mehr als 100 Fahrzeugen gelingen.

Der neue EX60 ist nach Ansicht von Müller insbesondere für Großkunden geeignet. Zuvor war er fast 20 Jahre lang in leitenden Funktionen in den Bereichen Vertrieb sowie B2B- und Flottenvertrieb bei Mercedes-Benz und Smart tätig. Im Gespräch mit bfp erklärt Müller, wie wichtig das Flottengeschäft für Volvo ist, wie er es weiter ausbauen will und welche Bedeutung der Handel dabei hat.

René Müller: Der Volvo EX60 wird als reines E-Fahrzeug nicht nur nahtlos an den Erfolg des XC60 anknüpfen, sondern er kommt auch genau zur richtigen Zeit mit genau den richtigen technischen Voraussetzungen. Eine 800-Volt-Architektur, eine WLTP-Reichweite von bis zu 810 Kilometern und eine Ladezeit von 16 beziehungsweise 19 Minuten, um die jeweilige Batterie von zehn auf 80 Prozent mit frischer Energie zu versorgen – Daten, die auch E-Auto-Skeptiker überzeugen sollten. Die erste Resonanz der Kunden zeigt zudem sehr deutlich, dass der Wagen gut ankommen wird. Die Bestelleingänge liegen deutlich über unseren Erwartungen. Ich bin schon lange im Automobilgeschäft, doch eine derartige Resonanz auf ein neues Fahrzeug, das noch nicht auf der Straße ist und mit dem noch keine Probefahrten möglich waren, habe ich noch nicht erlebt.

Müller: Der Gewerbe- und Flottenkundenbereich ist für Volvo sehr, sehr wichtig und macht mehr als 70 Prozent unseres Geschäfts aus. Ganz weit vorne in der Gunst der Gewerbe- und Flottenkunden liegt dabei seit der Markteinführung der Baureihe im Jahr 2008 der XC60. Beim neuen Volvo EX60 zeigt sich die Entwicklung ebenfalls: Aktuell entfallen etwa 90 Prozent der Bestellungen auf Gewerbekunden. Die Nachfrage nach rein elektrisch betriebenen Fahrzeugen wächst derzeit enorm. Und das spielt uns natürlich jetzt mit dem EX60 absolut in die Karten. Zudem decken wir mit dem neuen Produkt ein überaus wichtiges Segment ab, in dem wir rein elektrisch noch nicht vertreten waren. Mit dem EX60 komplettieren wir außerdem unser BEV-Angebot und schließen die Lücke zwischen den elektrischen 30er-, 40er- und 90er-Baureihen.

Müller: Viele Großkunden haben inzwischen in ihrer Car Policy emissionsfreie Fahrzeuge festgeschrieben. Deshalb sind wir bei Volvo davon überzeugt, dass die Nachfrage weiter steigen wird. Der Wandel zur Elektromobilität nimmt mehr und mehr Fahrt auf. Und das nicht nur wegen der steigenden Kraftstoffkosten. Die haben allerdings gerade in den ersten sechs Monaten dieses Jahres dem Absatz von E-Fahrzeugen einen enormen Schub verliehen. Deshalb bin ich sehr froh, gerade jetzt den EX60 in dem wichtigen Flottensegment vorstellen zu können. Für Volvo ist das das richtige Fahrzeug zur richtigen Zeit. Zudem bleibt der XC60 als Plug-in-Version im Angebot.

Müller: Volvo ist wie Zeekr eine eigenständige Marke. Volvo ist im Premium-Segment etabliert und hat eine Geschichte sowie Werte, die im Laufe von fast 100 Jahren gewachsen sind. 2027 steht das Jubiläum an. Dazu zählen natürlich das Thema Sicherheit sowie unsere Designsprache. Das wird auch von unseren Kunden so wahrgenommen. Von daher sehe ich Zeekr nicht unbedingt als Konkurrenz zu Volvo, sondern vielmehr als eine zusätzliche Marke auf dem Markt.

Müller: Wir gehen noch mal gezielter auf Großkunden, also auf die Big Fleets mit mehr als 100 Fahrzeugen, zu. Vor allem dort spielen Langstreckenfahrzeuge und die TCO-Betrachtung eine besondere Rolle. Da haben wir mit dem EX60 in seinen drei Versionen sehr gute Karten. Deshalb ist es wichtig, den Wagen möglichst schnell für Testfahrten in die Fuhrparks zu bringen. Das Produkt muss für sich selbst sprechen. Erste Termine stehen schon. Ohne Frage müssen wir bei den jeweiligen Großkunden auch den Preispunkt für deren Car Policy finden. Aber nicht um jeden Preis. Die klassische Großkundenschlacht mit Nachlässen, um Autos zu verkaufen, ist nicht der Weg von Volvo. Den werde ich ebenfalls nicht gehen.

Aber ganz generell ist für mich jeder Gewerbetreibende ein Kunde, den wir gerne für die Marke Volvo begeistern wollen. Das ist unabhängig davon, ob er ein Fahrzeug oder 100 Fahrzeuge im Fuhrpark hat. Unsere Produktpalette ist so aufgestellt, dass wir so gut wie jeden Bedarf, ob für den User Chooser oder den Dienstwagenfahrer, abdecken können. Beides ist ja beim Großkunden vorhanden. Das Gesamtpaket des Fahrzeugs muss entsprechend passen.

Müller: Der Handel ist für uns extrem wichtig. Wir haben mit 153 Standorten ein gutes und groß ausgebautes Partnernetz. Dazu kommen mehr als 100 reine Werkstätten. Das ist schon mal eine entscheidende Grundvoraussetzung, um erfolgreich zu sein. Der Händler ist das Bindeglied zwischen dem Kunden und unserem eigenen Großkundenvertrieb mit den Key Account Managern. Die wiederum haben sowohl direkten Kontakt zu den Großkunden als auch zu den Händlern. Aus dieser Schnittmenge ergibt sich ein Synergieeffekt für ein ertragreiches und für alle Seiten zufriedenstellendes sowie vertrauensvolles Geschäft.

Vor allem Vertrauen ist die Grundlage jeder gut funktionierenden Beziehung. Das gilt für den privaten wie für den geschäftlichen Bereich. Dennoch gibt es natürlich in der Zusammenarbeit immer Themen, die man gemeinsam besprechen muss. Für uns ist es wichtig, dass wir als Hersteller dort so transparent wie möglich auftreten und den Handel möglichst mit ins Boot holen, um gemeinsam Lösungen zu finden. Kommunikation ist für mich das A und O.

Aus diesem Grund habe ich mir fest vorgenommen, bis Ende des Jahres 60 unserer Händler persönlich besucht zu haben. 14 oder 15 Standorte habe ich in den ersten drei Monaten bereits besucht und kennengelernt. Es geht mir aber natürlich nicht nur um die Betriebe, sondern vor allem auch um die Menschen, die dort arbeiten. Die Geschäftsführer ebenso wie diejenigen, die am Point of Sale ihre tägliche Arbeit machen. So sehe ich meine Aufgabe. Verkaufen ist ein People-Business und das wird es auch bleiben.