„Beide Marken – Toyota und Lexus – haben großes Potenzial“

Seit Anfang dieses Jahres ist Mario Köhler neuer Geschäftsführer und Präsident von Toyota Deutschland. Er folgt auf André Schmidt, der nach Brüssel zu Toyota Motor Europe (TME) gewechselt ist. Im Rahmen der Präsentation des neuen Urban Cruiser gab Köhler uns ein erstes Interview.

Mario Köhler: Nein, das bin ich in der Tat nicht. Ich arbeite bereits seit 2004 fürs Unternehmen, habe etliche Stationen durchlaufen und mir dort mein Know-how, meine Expertise von der Picke auf erworben - vom Produktmarketing bis ins höhere Management. Zudem konnte ich mir sehr viel Handelsnähe aufbauen und im Außendienst Erfahrungen im Afer Sales und Neuwagenvertrieb sammeln.

Für Toyota ein eminent wichtiger Bereich. Seit dem ich für Toyota und Lexus B2B, also die Commercial Division, samt Händlernetz und After Sales verantwortet habe, sind Bedeutung, und Wichtigkeit des Flottengeschäfts für mich immanent. Übrigens, gerade darin sehe ich unter anderem unsere Stärken und Potenziale. Zu wissen, wie tickt der Markt, wie ist er strukturiert, welche Kundenbedürfnisse und -anforderungen gibt es, wo können wir uns weiter verbessern, wo verstärkt ansetzen und im Wettbewerbsumfeld noch mehr bewegen, dieses Hndeln beschreibt auch unsere Leistungsfähigkeit.

Zuerst einmal freue ich mich sehr auf die neue Aufgabe, bei der ich einen Fokus auf unsere Wachstumsstrategie und die weiterhin enge Zusammenarbeit mit unseren Handelspartnern lege. Denn beide Marken, Toyota und Lexus, haben in Deutschland ein sehr großes Potenzial.

Zuerst, wir sehen Transformation als herausfordernde Chance denn als Hemmschuh, bedeutet es doch eher steter Wandel, den es irgendwie immer gibt. Die Geschwindigkeit ist indes manchmal unterschiedlich. Deshalb ist es wichtig, dass wir zunächst unser Händernetz mitnehmen.

Natürlich sind wir als Toyota Deutschland verantwortlich für den Vertrieb der Marke hierzulande. Aber letztendlich ist es wichtig, dass der Handel unsere Maßnahmen mitgehen kann - bis in den Service hinein, bis zum Verkäufer und tief in die Profile. Zudem sehen wir auch, dass sich Kundenbedürfnisse verändern. Deshalb beschränkt sich die Transformation nicht nur auf den Bereich Antriebe, sondern ebenfalls auf den sogenannten Customer Journey. Dies in Einklang zu halten, wird zu unseren Aufgaben gehören.

Ja, allerdings durchaus mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten. Ein Fuhrparkmanager im Bereich Nutzfahrzeuge hat gewiss eine andere Reisegeschwindigkeit als vielleicht der PKW-Flottenkunde. Das müssen wir berücksichtigen und entsprechend auch thematisieren.

In der Tat, statt traditionell passt jedoch langfristig besser. Nicht umsonst heißt es bei uns „Best Retailer in Town“, also der beste Händler in der Stadt - aber nicht, weil er groß, hübsch und laut ist, sondern besonders kundenorientiert arbeitet. Kundennähe ist nicht nur sehr wichtig für deren Zufriedenheit, es zahlt darüber hinaus auch in die unverzichtbare Währung Weiterempfehlung ein. Dieses enorm wichtige Asset macht für uns den Unterschied. So viele Kampagnen lassen sich gar nicht fahren, um dieses Thema entsprechend aufzuladen. Nichts ist authentischer als eine Kunden-Empfehlung. Wir sind alle digitale Konsumenten, aber was Toyota ausmacht, ist dieser Human Touch. Das geht online nicht. Nähe und Empathie lassen sich nicht digitalisieren.

Im Bereich Nutzfahrzeuge gibt es einen steigenden Bedarf bei batterieelektrischen Modellen. Wir sehen vor allem bei kleinen und mittleren Fuhrparks oftmals noch Lücken, die wir u. a. in puncto Bewusstsein und Nutzungsverhalten auffüllen können. Da geht es weniger um Konditionen, klar, das ist wichtig, mehr ums Begleiten. Wie elektrifiziere ich mich? Was habe ich für TCO-Vorteile? Es reicht ja nicht, einfach nur einen grünen Daumen zu haben. Es geht auch um kaufmännische Sinnhaftigkeit. Da haben wir gemeinsam mit unserem Leasingeber Kinto Programme aufgebaut, die neben dem Verkauf auch Beratung beinhalten. Apropos, unser Nutzfahrzeug-Garantieversprechen von bis zu 15 Jahren, ist natürlich ebenfalls ein Unterschiedmacher.

Auch da gibt es Argumente. Einmal hat man den klassischen User-Chooser, der das eher als Dienstwagengehaltsbestandteil nimmt, bei dem besonders der geldwerte Vorteil im Fokus ist. Beratung kommt dagegen verstärkt bei größeren Gewerbekunden, z. B. soziale Pflegedienste, ins Spiel: Wie, wo, wann und mit wem und was lädst du? Da sehen wir eindeutig Potenziale.

Auch da sind wir in einer relativ komfortablen Situation im Vergleich zum Wettbewerb aufgrund unserer Flottenverbräuche, da wir schon sehr stark hybridisiert sind. Wir haben bereits einen sehr niedrigen Flottenverbrauch. Das heißt, unser Stecker-Ziel, vereinfacht gesagt, kombiniert aus PHEV und BEV, sind 17 Prozent vom Mix. Trotzdem, so ehrlich muss man sein, wird der Wettbewerb extrem intensiv sein. Wichtig ist, wir und die Händlerschaft haben uns bereits im Oktober letzten Jahres darauf eingestellt. Es kommt also für niemanden überraschend. Das heißt, auch da haben wir entsprechende Programme in petto. Gleichwohl werden wir diesbezüglich plan- und berechenbar und eben nicht volatil agieren.

Vielen Dank für das Gespräch.