BMW: Kunde entscheidet, welcher Antrieb passt
BMW-Großkundenchef Wolfgang Schulz über die Neuorganisation der Flottenkundenbetreuung und die Antriebe der Zukunft.
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BMW-Großkundenchef Wolfgang Schulz über die Neuorganisation der Flottenkundenbetreuung und die Antriebe der Zukunft.
Elektrische Antriebe stehen auch für BMW im Fokus. Im Gespräch mit bfp FUHRPARK & MANAGEMENT erklärt Wolfgang Schulz, Director VIP, Corporate and Direct Sales bei BMW in Deutschland, warum die Bayern dennoch weiterhin alle Entwicklungspotenziale ihrer Verbrennerantriebe ausschöpfen.
Wolfgang Schulz: Bereits seit Anfang des Jahres sprechen wir unsere Flottenkunden innerhalb einer veränderten Organisation an. Zuvor haben wir im Großkundenvertrieb ausschließlich Fuhrparks mit 50 und mehr Fahrzeugen über unser Key-Account-Management betreut. Anfang 2022 haben mein Team und ich auch die Betreuung kleinerer Flotten mit 5 bis 49 Einheiten übernommen.
Schulz: Flottenkunden spielen in Deutschland eine besonders wichtige Rolle für BMW und Mini. Weit über 50 Prozent unserer Neuzulassungen entfallen auf diese Kundengruppe. Für uns ist es deshalb besonders wichtig, diese Zielgruppe einheitlich aus einer Hand zu bedienen und auch kleineren Fuhrparks flottenspezifische Fahrzeug- und Finanzdienstleistungs-Angebote zu unterbreiten. Das war uns in der Vergangenheit nicht immer so möglich, wie wir und unsere Kunden sich das gewünscht haben. Außerdem bietet uns die neue Struktur die Chance, unser Potenzial im Segment der hochpreisigen Fahrzeuge besser auszuschöpfen. Denn gerade in kleineren Fuhrparks sprechen wir häufig mit den Eigentümern selbst, die sich völlig frei für ein Fahrzeug entscheiden können.
Schulz: Ja, natürlich. Denken Sie allein an die sehr großen Fuhrparks, die immer individuelle, auf ihre Car Policy ausgerichtete Angebote erwarten. Das ist bei den kleineren Flotten anders. Die Angebotsstruktur richtet sich dort auch an den Kundenbedürfnissen aus, aber nicht jedes Unternehmen erhält ein komplett individuelles Angebot.
Schulz: Nein. Große Flotten mit mehr als 50 Fahrzeugen betreuen wir weiterhin über unser Key-Account-Management, für kleinere Flotten bleiben unsere Händler und Niederlassungen erster Ansprechpartner.
Schulz: Wir haben aktuell mit der Neuauflage des BMW 7er das modernste und innovativste Automobil im Luxussegment im Angebot! Die Reaktionen unserer Kunden sind ausgesprochen positiv. Die vollelektrische Variante, der BMW i7 steht im Fokus fast aller Gespräche. Wir stärken bereits seit Jahren den Ausbau unserer Modelle im Luxussegment, neben dem 7er haben wir den X7 und die 8er-Reihe im Angebot. Weniger relevant für die Großkunden, aber wichtig für die Luxusstrategie des Konzerns, ist ebenso die Marke Alpina, die wir vor ein paar Monaten erworben haben, und natürlich auch Rolls-Royce. Die Orientierung nach oben bedeutet bei BMW definitiv nicht der Rückzug aus den Einstiegssegmenten. Auch bedeutet es nicht die Aufgabe bestimmter Einstiegsmotorisierungen oder die ausschließliche Fokussierung auf höherwertige Ausstattungen. Wir erneuern gleichermaßen die Kompaktklasse und haben zum Beispiel mit dem BMW X1 und dem BMW 2er Active Tourer neue Fahrzeuge im Portfolio. Nicht zu vergessen die Marke Mini, deren vollelektrische Zukunft ab den 2030er-Jahren bereits geplant ist.
Schulz: Das Thema Nachhaltigkeit insgesamt besitzt in der BMW Group höchste Priorität. Und auch wir sehen den Elektroantrieb als Antrieb der Zukunft, was sich in immer mehr Elektroautos in unserer Modellpalette manifestiert. Mittelfristig werden wir aber auch alle Entwicklungspotenziale unserer Verbrennerantriebe weiter ausschöpfen. Denn der Kunde entscheidet, welcher Antrieb am besten zu seinem Fahrprofil passt. Solange Kunden keine ausreichende Lademöglichkeiten haben, werden Sie kein Elektrofahrzeug kaufen können. Es wäre für das Klima fahrlässig, wenn keine Entwicklungsinvestitionen mehr in die Verbrennertechnologie gesteckt würden.
Schulz: Synthetische Kraftstoffe sind unter CO2-Gesichtspunkten eine interessante Kraftstoffvariante. Wir sehen E-Fuels aus Gründen der Energie-Effizienz während des Herstellprozesses vor allem als klimafreundliche Option für Bestandsfahrzeuge an, die mit unseren aktuellen Verbrenner-Motoren auch bereits kompatibel ist.
Schulz: Neben der Entwicklung von Batterie-Elektroautos beschäftigen wir uns weiterhin mit dem Thema Brennstoffzelle. Deutlich wird dies unter anderem an der Flotte von Testfahrzeugen, die wir derzeit schon im Einsatz haben. Den Serienstart unseres ersten Brennstoffzellen-Fahrzeugs planen wir für die zweite Hälfte dieser Dekade.
Schulz: Lassen Sie uns das Thema aus Kundensicht denken. Plug-in-Hybride sind eine sehr interessante Technologie, weil sie das Beste aus zwei Antriebswelten verbindet und damit eine optimale Lösung für verschiedene Einsatzzwecke bietet. Diese Flexibilität führt aus unserer Sicht dazu, dass Plug-in-Hybride auch nach dem Wegfall der staatlichen Förderung interessant bleiben. Für den weiteren Markterfolg der Elektromobilität erforderlich ist jedoch ein adäquater Ausbau der Ladeinfrastruktur.
Schulz: Wir werden künftig in jedem Segment auch ein rein elektrisches Fahrzeug sehen. Nehmen Sie als Beispiel den neuen BMW X1, dessen vollelektrische Version wir bereits vorgestellt haben. Mit dem i7 bieten wir eine vollelektrische Variante des neuen BMW 7er an. Und auch der neue 5er, der 2023 zu den Händlern rollen wird, wird als vollelektrische Version zu haben sein. Außerdem planen wir für Mini ebenfalls 2023 einen vollelektrischen Countryman.
Schulz: Nein, die Einführung der elektrischen 3er-Variante i3 in Europa planen wir nicht. Für Kundinnen und Kunden, die sich für ein vollelektrisches Modell in der Mittelklasse interessieren, bieten wir schon seit einiger Zeit den i4 an.
Schulz: Wie Sie wissen, ist die signifikante Verlängerung der Lieferzeiten derzeit ausschließlich auf externe Faktoren zurückzuführen. Für BMW und Mini kann ich sagen, dass wir alle Fahrzeuge, die wir in den vergangenen Monaten für die Auslieferung eingeplant haben, auch ausliefern konnten. In manchen Fällen sicherlich mit kleinen Kompromissen mit Blick auf Ausstattungsumfänge. Aber die Entwicklung der Lieferzeiten hängt nicht nur von der Angebots-, sondern auch von der Nachfrageseite ab. Und ich kann sagen, dass die Nachfrage insbesondere nach Elektrofahrzeugen ständig steigt, insbesondere und vor allem in der Zielgruppe der Flottenkunden. Das ist ein Umstand, der sich natürlich auch auf die Lieferzeiten auswirkt, dem wir aber durch interne Prozesssteuerungen entgegenzuwirken versuchen.
Schulz: Grundsätzlich ist das sehr abhängig von der gewählten Sonderausstattung. Derzeit – und da kann ich Ihnen nicht mehr als eine Momentaufnahme bieten – liegen die Lieferzeiten für dieses Modell bei drei bis sechs Monaten.
Schulz: Nein, gegen diesen Schritt haben wir uns ganz bewusst entschieden. Denn für uns ist das Großkunden-Geschäft ein langfristiges Geschäft, für das die Kontinuität der Kundenbeziehung eine besonders hohe Bedeutung besitzt. Und die langfristigen Beziehungen zu unseren Kunden wollen und werden wir durch kurzfristige Maßnahmen wie die von Ihnen genannten nicht gefährden.
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