„Das Flottengeschäft ist die große Neuerung in unserer Strategie“

Im Rahmen der Vorstellung des neuen Dacia Duster hat sich die Marke erstmals deutlicher zu Flottenkunden positioniert. Zwar werde der weitaus größte Teil des Geschäfts in Deutschland der rumänischen Renault-Tochter weiterhin im Privatmarkt zu finden sein. Von 77 Prozent Privatkundenanteil spricht Dacias Deutschland-Chef Thilo Schmidt. Doch Dacia wird sich über seine Händler nun auch stärker an Gewerbe und sogar an größere Flotten wenden. bfp FUHRPARK & MANAGEMENT hat mit Thilo Schmidt über diesen für Dacia besonderen Schritt gesprochen.

Thilo Schmidt: Gerade in Deutschland ist der Markt extrem gewerblich geprägt. Vielleicht aber noch eine Rolle Rückwärts: Die Privatstrategie für Dacia wird in ganz Europa extrem gelebt. Jetzt gibt es in Europa aber keinen einzigen Markt, der so dominant im Gewerbebereich ist, wie Deutschland. Wir positionieren uns daher speziell in Deutschland so, dass wir mit der Marke große Potenziale sehen. Ich habe das schon mal angeteasert: Für uns ist es völlig okay, wenn der Privatmarktanteil bei Dacia von 77 auf 70 Prozent geht. Aber das Delta von 77 zu 70 wird nicht durch Vorführwagen aufgefüllt. Genau dieses Potenzial sehen wir definitiv im Gewerbemarkt. Wir wollen wachsen. Wir treten dafür an.

Schmidt: Was interessant ist, ist dass wir mit dem Spring im vergangenen Jahr das erste Mal für die Marke ziemlich erfolgreich agierten auf dem Gewerbemarkt. Natürlich auch wegen der auslaufenden Bafa-Prämie und wegen des Flottenaustauschprogramms „Sozial & Mobil“. Für Pflegedienste hatten wir ein sehr attraktives Angebot. Für unsere Verhältnisse haben wir damit ordentlich viele Gewerbekunden erreicht. In einigen Phasen des Jahres sind wir auf bis zu 40 Prozent Gewerbeanteil gestiegen. Das was dann nicht mehr nur noch eine Privatstrategie. Und das ist ja immer auch im Wettbewerbskontext zu sehen. Alle hatten Elektroautos im Angebot, alle hatten die gleichen Chancen. Und dabei haben wir gesehen, dass wenn wir das Thema strukturell angehen und dem Handel ein Angebot an die Hand geben, sehr attraktiv für Gewerbekunden sein können.

Schmidt: Wir haben in dem Jahr einen größeren Block an Vorführwagen generiert, allein etwa 2000 gingen an die Händler, denn die wollten natürlich auch von der Bafa-Förderung noch profitieren. 60 Prozent haben wir mit Privatkunden generiert und der Rest war reelles Gewerbegeschäft und eben der stärkere Autohaus-Kanal. Für Dacia ist der Anteil dieses reellen Gewerbegeschäfts viel. Den alten Spring haben wir jetzt abverkauft. Das war natürlich eien Hilfestellung für den Handel. Der Staat zieht den Stecker bei der Förderung, dann mussten wir handeln. Wir machen keine Kompromisse und geben dem Handel ein starkes Werkzeug für den Abverkauf an die Hand. Und wenn nun der neue geöffnet wird, ist zumindest kein Bestandsballast mehr da. Natürlich werden beim neuen Spring viele erst das Auto sehen wollen. Da müssen wir also etwas Geduld mitbringen bis der da ist im September. Trotzdem haben wir die Aktion schon freigeschaltet. Ich kann mir gut vorstellen, dass ein Gewerbekunde sagt: ‚Die Daten zum Fahrzeug kenne ich, den bestelle ich.‘ Ich habe sogar schon von Händlern gehört, die auch von größeren Flotten kontaktiert wurden, die volleketrisch im Kleinwagenbereich umsteigen wollen und für die der neue Spring sehr spannend sein wird. Vor allem mit der Listenpreispositionierung von ab 16.900 Euro brutto, also etwa 14.200 Euro netto. Das in Kombination mit starken Zinsen wird schon funktionieren.

Schmidt: Ja. Bei Dacia gibt es keine Rabatte. Wir gehen auch beim Spring jetzt ganz klar zurück zur Listenpreisstrategie. Zuletzt war das ja auch ein Produkt aus vielen Umständen, unter anderem auch aus der hohen Prämie, wo wir selbst den Herstelleranteil zahlen mussten und so weiter. Wir wollen auch beim Spring wieder Clean agieren, so wie es auch wertschaffend ist für die Marke. Da wird es also einen Markt geben. Mal sehen, wie schnell wir ihn aktiviert bekommen. ‚Sozial & Mobil‘ endet ja wohl leider im September. Das wird nicht ganz reichen für den neuen Spring. Aber wir schauen mal, was wir trotzdem in dem Pflegedienstbereich hinbekommen können. Denn wenn man andere Wettbewerber sieht, dann kann man zu unserem Bruttolistenpreis von 16.900 € noch 10.000 draufpacken.

Der Jogger ist für uns absolut prädestiniert für den Gewerbebereich. Da spielen die Themen Geräumigkeit oder auch der sehr verbrauchsarme Vollhybrid eine Rolle. Und trotzdem glauben wir auch mit so einem Sandero und auch mit dem neuen Duster die einen oder anderen Gewerbekunden zu überzeugen. Aber hier bin ich ehrlich: Das wird in der Klein-Klein-Akquise gelingen durch den Cocktail ‚niedrige Preispositionierung, hohe Restwerte, mit die wahrscheinlich stärksten Zinsen am Markt“ gelingen. Da wird die Rate am Ende immer interessant sein auch für die Dacia-Fahrzeuge, die vielleicht nicht den größten Gewerbeanteil am deutschen Markt haben.

Wir setzen im Mediabudget weiter hauptsächlich auf Privatkampagnen. Den Schritt in Richtung Gewerbe, den wir jetzt gehen werden, gehen wir mit dem Handel. Wir müssen dem Händler eine Förderung mitgeben, die er selbst in der Akquise umsetzen kann. Was wir jetzt getan haben, ist, dass wir die Zinsen extrem reduziert haben. Wir treten jetzt im Full-Service mit 1,49 Prozent an. Das führt dazu, dass wir einen Leasingfaktor von 1,0 Prozent anbieten für unsere Fahrzeuge. Und wir geben den Händlern außerdem die Möglichkeit, den Restwert für die Fahrzeuge um bis zu fünf Punkten nach oben anzupassen. Denn zwar haben wir die Restwertangaben laut DAT, aber wir und DAT selbst sehen, dass die Restwerte für unsere Modelle zuletzt deutlich über den Prognosen lagen. Mit diesem Zinssatz und den höheren Restwerten sind wir absolut konkurrenzfähig. Sind wir ehrlich: Dacia hat eine Marktanteil von 0,8 Prozent im relevanten Flottenmarkt. Wenn ich von einer Verdopplung spreche, sind es immer nur noch 1,6 Prozent. Aber das traue ich uns zu. Wenn der Handel aktiv wird und alle Kundschaft in seinem Radius anspricht, werden wir da Geschäft machen und zwar weit über das, was wir heute machen. Mit dem Spring und den auslaufenden Förderungen vergangenes Jahr kamen die Kunden auf uns zu. Jetzt wollen wir, dass der Handel proaktiv wird und auf die Gewerbekunden zugeht. Das ist die große Neuerung in der Strategie.

Ich kann sagen, dass sogar eine der größten Flotten in Deutschland Interesse an unserem Produkt hat. Das ist natürlich alles noch im Prozess und ich kann nicht sagen, welcher Kunde das ist. Aber man sieht, wenn man vorspricht, wenn man die Vorzüge erklärt, ohne über Rabatte zu reden, dann sind wir sehr interessant.

Da ist die Schwerindustrie dabei aber auch Dienstleister. Das naheliegendste kann ich sogar sagen: Die Bergwacht hat über Jahre schon 200 Autos von uns abgenommen. In der Forstwirtschaft sind wir mit dem Duster und dem Allradangebot führend.

Die Anfragen sind eher bei den Vollhybriden. Gerade bei großen Fuhrparks. Ja, bei Gewerbekunden geht es um Kosten. Da sollte ein LPG eigentlich eine große Rolle spielen. Jetzt muss man aber sagen, dass wir derzeit noch die einzigen am Markt sind, die derzeit LPG-Fahrzeuge ab Werk anbieten. Da ist eine Risen-Aufklärungsarbeit notwendig, wenn man nicht als Marktführer eine Technologie auf den Markt bringt. Im Klein-Klein-Geschäft wird sicher auch der eine oder andere Gewerbekunde dieses Produkt wählen. Aber im Großkundenbereich reflektieren die Fuhrparkleiter noch nicht so darauf. Mal schauen, ob sich das ändert, wenn wir jetzt auch größere Fuhrparks ansprechen. Auf dem Papier muss man am Ende bei der TCO-Betrachtung eigentlich schon den Eco-G nehmen.