Ford: Kunden noch gezielter ansprechen
Kerstin Glanzmann-Schaar und Wilhelm Buchmüller über die neue Kundenansprache von Ford, neue Services und die Elektrozukunft der Marke.
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Kerstin Glanzmann-Schaar und Wilhelm Buchmüller über die neue Kundenansprache von Ford, neue Services und die Elektrozukunft der Marke.
Es tut sich viel bei Ford: Global stellt sich der Konzern mit neuen Business Units auf, Flotten- und Gewerbekunden sprechen die Amerikaner über die Sparte „Ford Pro“ an. Was das für die Zielgruppe in Deutschland bedeutet, erklären Kerstin Glanzmann-Schaar, Direktorin Business Operations und Fleet Sales bei Ford in Deutschland und Wilhelm Buchmüller, Manager Fleet Sales, im Gespräch mit bfp FUHRPARK & MANAGEMENT.
Kerstin Glanzmann-Schaar: Ford hat Anfang März eine bedeutende Konzern-Reorganisation auf den Weg gebracht. Das heißt, dass wir eine regional fokussierte Denkweise durch eine globale wertschöpfungsbasierte Betrachtung ersetzen. Das klassische Geschäft mit Verbrenner-Fahrzeugen subsummieren wir künftig global in der Geschäftseinheit „Ford Blue“, das Geschäft mit Elektroautos und all seinen Technologien dahinter global in der Einheit „Ford Model e“. Und die Ansprache unserer Flotten- und Gewerbekunden erfolgt bereits seit vergangenem Jahr unter einem weltweit einheitlichen strategischen Dach, das wir „Ford Pro“ nennen und das gleichberechtigt auf einer Ebene mit „Ford Blue“ und „Ford Model e“ angesiedelt ist.
Glanzmann-Schaar: Auch der Flotten- und Gewerbekundenbereich von Ford Deutschland agieren unter dem „Ford Pro“-Dach. Was die praktische Umsetzung von „Ford Pro“ in Europa angeht, genießt das Geschäft mit leichten Nutzfahrzeugen Priorität. Außerdem werden wir uns über das reine Fahrzeugangebot hinaus vor allem auf Mobilitäts- und Serviceangebote fokussieren. Natürlich werden wir das Pkw-Geschäft nicht aus den Augen verlieren, aber unsere ersten „Ford Pro“-Schritte unternehmen wir ganz klar mit Blick auf unsere Transporter-Kunden.
Glanzmann-Schaar: Eine wichtige Rolle werden Angebote rund um die Elektromobilität spielen. Denken Sie zum Beispiel an die Herausforderungen im Zusammenhang mit dem Thema Ladeinfrastruktur, wo wir eine Menge Potenzial für Services sehen. Aber es wird auch Telematikangebote und – sicherlich damit verknüpft – Angebote rund um den Fahrzeugservice geben. Die Basis dafür werden immer die Kundenbedürfnisse sein, weshalb wir unsere neuen Services im direkten Dialog mit unseren Kunden entwickeln.
Wilhelm Buchmüller: Rund um die Ladeinfrastruktur sehen wir einen ganzen Fächer an Service-Potenzialen. Da geht es nicht nur um die Installation der Hardware, also der Ladesäulen und Wallboxes, sondern auch um Abrechnungsmodelle für die Erfassung unterschiedlicher Ladeorte oder Fahrprofilanalysen für die Wahl der richtigen Antriebsform. Oder nehmen Sie, als Beispiel außerhalb der Elektromobilität, die Um- und Ausbauten bei Transportern oder Betriebszeitoptimierungen auf Basis von Fahrzeugdaten. Letztere sind ein Thema, das wir im Rahmen unseres übrigens auch künftig kostenfreien Services „Ford Liive“ demnächst noch stärker ausrollen werden, um so auf Basis der sogenannten „Predictive Maintenance“ – also der vorausschauenden Planung von Werkstattaufenthalten – Ausfallzeiten zu vermeiden.
Glanzmann-Schaar: Wichtig ist: Die Gesichter ändern sich nicht. Und der Handel wird, und dort vor allem die Ford-Transit-Center, weiter eine zentrale Rolle bei der Betreuung vor allem kleiner und mittelgroßer Fuhrparks spielen, auch was neue Services vor allem auf Basis von Fahrzeugdaten angeht. Aber: Mit der neuen „Ford Pro“-Organisation im Rücken können wir unsere Kunden noch gezielter ansprechen, können das Key-Account-Management noch intensiver leben. Damit schaffen wir zusammen mit unserem Handel eine wichtige Basis für unsere neuen Services, weil wir nur so in der Lage sein werden, einerseits beratungsintensive Themen zum Beispiel rund um die Elektromobilität besser zu erklären und andererseits unsere Angebote noch gezielter auf die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Kunden hin maßzuschneidern.
Glanzmann-Schaar: Natürlich werden wir viele Services im ersten Schritt zusammen mit unseren Großkunden entwickeln, ja. Aber wir rechnen stark damit, dass sich diese Services auf die Bedürfnisse kleiner und mittelgroßer Kunden übertragen und skalieren lassen. Außerdem haben wir uns gezielt vorgenommen, die Bedürfnisse der kleinen und mittelgroßen Fuhrparks stärker zu berücksichtigen und vor allem zu differenzieren.
Buchmüller: Ich glaube, ein gutes Beispiel dafür ist „Ford Telematics“. Das System bietet ein Dashboard für die wesentlichen KPIs mehrerer Fahrzeuge. Das ist für einen Fuhrpark mit 30 Fahrzeugen sicherlich deutlich interessanter als für einen Small-Commercial-Kunden mit zwei oder drei Fahrzeugen. Da differenzieren wir ja bereits heute eben mit „Ford Telematics“ für größere Fuhrparks und mit der „Ford Pass Pro App“ für Gewerbekunden mit kleineren Fuhrparks.
Buchmüller: Wie gesagt konzentriert sich „Ford Pro“ in Europa in erster Linie auf die Nutzfahrzeug-Kunden. Das ist eine strategische Entscheidung. Aber natürlich werden wir künftig nicht nur weiterhin auch Pkw verkaufen, sondern sie auch bei der Entwicklung neuer Services im Blick haben. Zumal alle neuen Ford-Baureihen – Nutzfahrzeuge wie Pkw – serienmäßig mit einem Modem als Basis für unsere Services ausgerüstet sind, das der Kunde dann allerdings aktivieren muss. Und auch wenn wir Services fokussiert für unsere Nutzfahrzeuge entwickeln: In den meisten Fällen bieten sie auch für Pkw-Besitzer einen Mehrwert.
Buchmüller: Mit unseren mobilen Ford-Transit-Werkstattwagen können unsere in das Pilotprojekt eingebundenen Händler geplante Wartungsarbeiten, aber auch Reparaturen direkt beim Kunden vor Ort vornehmen. Grundsätzlich setzt dieses Angebot ebenfalls auf die Betriebszeitoptimierung, besonders für Flotten, deren Fahrerinnen und Fahrer bundesweit und nicht in der Nähe der örtlichen Stamm-Werkstatt unterwegs sind. Im Rahmen des Pilotprojekts haben wir mit zunächst acht Händlern und rund 40 Großkunden bis Ende März erste Erfahrungen sammeln können. Das Ergebnis ist: Rund 80 Prozent der angefragten Arbeiten konnten mobil vor Ort beim Kunden ausgeführt werden. Die Resonanz ist so gut, dass wir den Service bis Jahresende in ganz Deutschland ausrollen werden.
Buchmüller: Zusammen mit dem Unternehmen Fleetpool sind wir gerade erst mit einem Autoabo-Angebot gestartet und sammeln erste Erfahrungen. Im ersten Schritt stehen ausgewählte Ford-Pkw-Baureihen wie Fiesta, Puma, Focus, Kuga und Mustang Mach-E im Fokus, die insbesondere für jüngere Privatkunden interessant sein könnten. Auch die frische und moderne Kundenansprache richtet sich vor allem an eine jüngere Klientel. Aber: Das Konzept, das hinter dem „Ford Auto Abo“ steht, nämlich die All-Inclusive-Rate, ist grundsätzlich auch für Gewerbe- und Nutzfahrzeugkunden interessant. Zum Beispiel, um flexibel Spitzenzeiten zu überbrücken oder Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in der Probezeit mobil zu halten. Was ich damit sagen möchte: Ein Autoabo lässt sich in viele verschiedene Richtungen weiterentwickeln, und diese Möglichkeiten werden wir beobachten, um unser Angebot gegebenenfalls auch an die Bedürfnisse gewerblicher Kunden anzupassen.
Buchmüller: Ja, das stimmt. Wenn wir über gewerbliche Autoabo-Zielgruppen sprechen, werden wir nicht umhin kommen, auch früher oder später über andere Laufzeiten zu reden. Übrigens nicht nur über kürzere, gerade bei Transportern vielleicht sogar auch über längere. Generell ist allerdings zu sagen, dass eine Verkürzung der Laufzeiten immer mehr Komplexität und damit auch höhere Kosten mit sich bringt.
Buchmüller: Die Einführung von „Ford Fleet Management“ ist auch für Deutschland geplant. Wir arbeiten daran, noch im Laufe dieses Jahres live zu gehen.
Glanzmann-Schaar: Nein, den für den chinesischen Markt entwickelten Mondeo werden wir in Europa nicht anbieten.
Buchmüller: Die Absatzzahlen in der klassischen Mittelklasse gehen in Europa seit Jahren zurück. Nicht nur bei Ford, sondern in der gesamten Automobilindustrie. Dazu kommt der anhaltende SUV-Trend, der für traditionelle Limousinen und zunehmend auch Kombis einen Rückgang der Nachfrage bedeutet. Und die technische Basis von Elektroautos bietet die Möglichkeit, trotz kompakter Fahrzeugmaße mit einem sehr großen Platzangebot zu kombinieren. Sprich: Auch ohne ein klassisches Mittelklasse-Modell im Portfolio werden wir bisherige Mondeo-Kunden auch künftig bedienen können.
Buchmüller: Da gibt es einige Fahrzeuge unsere Palette, die ich nennen kann. Der vollelektrische Mustang Mach-E ist mit seinen Innenraummaßen und seinem Kofferraum als vollwertiges Familienauto prädestiniert. Was das Platzangebot angeht, sehen wir auch den neuen Tourneo Connect, der im zweiten Quartal 2022 mit zwei Radständen, optionaler Automatik und erstmals auch mit Allradantrieb starten wird, als Alternative für Mondeo-Kunden. Auch der Kuga – als Plug-in-Hybrid mittlerweile unser erfolgreichstes Flottenauto – und der Focus Turnier sind Autos, mit denen wir bisherige Mondeo-Kunden ansprechen werden. Und was Sie nicht vergessen dürfen: S-Max und Galaxy werden weiterhin produziert. Generell glauben wir, dass Funktionalitäten bei der Fahrzeugwahl künftig eine größere Rolle spielen werden als die Karosserieform.
Buchmüller: Mitte März haben wir kommuniziert, dass wir bis 2024 in Europa sieben E-Modelle auf den Markt bringen werden: drei neue Pkw und vier neue Nutzfahrzeuge. Es handelt sich dabei jeweils um eine neue Generation emissionsfreier Fahrzeuge, optimiert für eine vernetzte Welt. Wir beschleunigen also die bereits eingeleitete Elektromobilitäts-Offensive. Konkret heißt dies: Ab 2023 beginnt Ford im Cologne Electrification Center mit der Produktion eines völlig neuen vollelektrischen Medium-Size-Crossover. Ab 2024 wird die Produktion in Köln um ein zweites neues vollelektrisches Modell, ein Sport-Crossover, erweitert. Ab 2024 wird Ford für seine europäische Kunden eine vollelektrische Version des Ford Puma anbieten. Und was die Nutzfahrzeuge betrifft, ist dies unser Plan: Ab 2023 werden der neue Transit Courier, das beliebte leichte Nutzfahrzeug, und der Tourneo Courier, ein kompaktes Mehrzweckfahrzeug, in Craiova produziert und ab 2024 als vollelektrische Versionen auf den Markt kommen. Ebenfalls 2023 starten außerdem der Transit Custom im Ein-Tonnen-Nutzlast-Segment und die Großraumlimousine Tourneo Custom als vollelektrische Varianten. Sie werden in Kocaeli in der Türkei produziert.
Glanzmann-Schaar: Der anhaltende Chip-Mangel betrifft leider auch uns. Wer jetzt bestellt, erhält sein Fahrzeug, je nach Baureihe und Ausstattung, voraussichtlich Mitte, teilweise auch erst Ende des Jahres. Eine Ausnahme ist der Mustang Mach-E, denn generelle Lieferzeiten im klassischen Sinne gibt es beim Mustang Mach-E nicht. Je nach gewählter Online-Spezifikation wird diese tagesaktuell auch gegenüber bereits gebauten, unverkauften Fahrzeugen abgeglichen und die entsprechende Lieferzeit dem Kunden auf unserer Webseite angezeigt. Über die Online-Lagerfahrzeugsuche kann der Kunde darüber hinaus kurzfristig verfügbare Ford Mustang Mach-E auswählen, die bereits bei einem der Ford-Händler oder im europäischen Ford-Zentrallager in Antwerpen stehen.
Glanzmann-Schaar: Wir haben die verfügbaren Ausstattungsoptionen auf kürzere Lieferzeiten hin optimiert, ja. Das erreichen wir vor allem mit sinnvollen Paketlösungen. Auch wer bei uns ein Elektroauto wie den Mustang Mach-E bestellt, erhält das, wie erwähnt, in der Regel mit geringerem Zeitverzug.
Buchmüller: Für die Neuauflage der Nutzfahrzeugversion Transit Connect kommunizieren wir noch kein konkretes Startdatum. Bis es soweit ist, bieten wir Nutzfahrzeugkunden aber weiterhin den derzeit aktuellen Transit Connect an.
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