Volvo: „Zielgruppenausweitung nach unten“
Steffen Freichel von Volvo Car Germany im Gespräch: Was erwarten sich die Schweden vom kleinen Elektro-SUV EX30 bei den Groß- und Gewerbekunden?
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Steffen Freichel von Volvo Car Germany im Gespräch: Was erwarten sich die Schweden vom kleinen Elektro-SUV EX30 bei den Groß- und Gewerbekunden?
Mit dem EX30 rundet Volvo seine Modellpalette nach unten ab. Welche Rolle das Elektro-SUV für den B2B-Markt spielt und weshalb Volvo mittelfristig weiterhin auf Plug-in-Hybride setzt, erklärt Steffen Freichel, Leiter des Bereichs Commercial Operations bei Volvo Car Germany, im Gespräch mit bfp FUHRPARK & MANAGEMENT. Außerdem Thema des Interviews: die Auswirkungen des Agentur-Vertriebs auf das Geschäft mit Flotten- und Gewerbekunden.
Steffen Freichel: Der Volvo EX30 fährt nicht nur rein elektrisch, sondern ist auch besonders digital und in hohem Maße mit nachhaltigen Materialien ausgestattet. Damit trifft er den Nerv der Zeit und spricht – auch unter User Choosern – eine sehr junge Zielgruppe an. Diese Zielgruppenausweitung nach unten unterstützt auch der Einstiegspreis, der mit netto knapp 31.000 Euro deutlich unter dem vergleichbarer Wettbewerber liegt. Mit entsprechenden Konsequenzen für die Leasingraten, die dadurch sehr attraktiv sind.
Freichel: Auf jeden Fall. Autos sind weiterhin ein wichtiges Instrument der Arbeitnehmerbindung. Allerdings sind Dienstwagen heute häufig eine Nummer kleiner als früher, und genau diese Nachfrage bedienen wir künftig auch mit dem EX30. Zumal Autos heute nicht mehr nur als klassische Leasing-Dienstwagen angeschafft werden, sondern auch im Rahmen neuer Angebotsformen wie dem Autoabo. Auch da sehen wir für den EX30 großes Potenzial.
Freichel: Traditionell und unabhängig vom Fahrzeugmodell entfallen auf unsere rund 1.500 Großkunden mit Rahmenverträgen etwa zwei Drittel unseres B2B-Geschäfts. Auf diese Kunden werden wir uns auch mit dem EX30 fokussieren. Und zwar vor allem, indem wir mit dem Auto physische Präsenz in der Zielgruppe zeigen und den Mehrwert direkt vor Ort vermitteln. Es kann auch in diesem Fall nicht nur um die Konditionen gehen.
Freichel: Beide Fahrzeuge bieten, wie Sie richtig ansprechen, in etwa gleich viel Platz im Innenraum. Dennoch gibt es Differenzierungsmerkmale. Zum Beispiel verfügt der XC40 Recharge Pure Electric über mehr Funktionalitäten als der EX30, außerdem bietet er auch eine höhere Reichweite.
Freichel: Volvo ist eine klassische User-Chooser-Marke, und da sehen wir in Praxis wie Marktforschung einen signifikanten Wandel hin zur reinen Elektromobilität. Diesel und Benziner nehmen in dieser Zielgruppe in ihrer Beliebtheit ab, reine Elektroautos – natürlich auch wegen der steigenden Reichweiten – legen deutlich zu. Kurz: Reine Elektroautos eröffnen uns vielleicht keine komplett neuen Zielgruppen. Mit den Elektroautos sind wir aber in der Lage, die wandelnden Bedürfnisse unserer bestehenden Kunden mindestens genauso gut zu bedienen wie in der Vergangenheit.
Freichel: Tatsächlich sind auch Plug-in-Hybride noch ein Thema – sowohl bei Privatkunden als auch vor allem im Flotten- und Gewerbebereich. Sie werden also auch in Zukunft ein wesentlicher Baustein unserer Produktpalette sein – trotz des leichten Rückgangs nach dem Ende des Umweltbonus für Plug-in-Hybride.
Freichel: Das ist sicherlich richtig. Aber dabei sprechen wir von einem mittelfristigen Zeitraum. Bis 2027 oder sogar 2028 werden wir sicherlich noch Plug-in-Hybride in unserer Palette sehen.
Freichel: Ja, wir mussten den Produktionsstart des EX90 um einige Monate nach hinten schieben, freuen uns nun aber umso mehr, mit diesem großen Elektro-SUV Mitte des Jahres an den Start gehen zu können. Was erwarten wir vom EX90? Sie sprechen es bereits an, der EX90 ähnelt in seinen Abmessungen dem XC90, und der ist für uns ein überaus wichtiges Modell im B2B-Segment. In diese Fußstapfen soll auch der EX90 treten.
Freichel: Korrekt. Der XC90 steht noch nicht am Ende seines Lebenszyklus. Im Gegenteil: Ende des Jahres werden wir das Auto mit einem intensiven Facelift aufwerten und optisch an die neue Volvo-Designlinie, die EX30 und EX90 verkörpern, angleichen.
Freichel: Ab diesem Frühjahr werden wir uns antriebsseitig komplett auf Plug-in-Hybride und reine Elektroautos fokussieren. Also ja, auch den überarbeiteten XC90 werden wir ausschließlich als Plug-in-Hybrid anbieten. Das gilt ab Frühjahr aber auch für den XC60 sowie den S60 und den V60. Eine Ausnahme ist lediglich der XC40, den wir bis auf weiteres auch mit reinem Benzinmotor anbieten werden.
Freichel: Sicherlich gibt es auch weiterhin Fans anderer Karosseriekonzepte außerhalb des klassischen SUVs. Gleichzeitig müssen auch wir der steigenden Nachfrage nach Crossover-Konzepten Rechnung tragen. Ohne zu stark ins Detail gehen zu können: Wie wir uns ein solches Modell vorstellen, werden Sie schon mittelfristig erfahren.
Freichel: Aktuell ist der Volvo EM90 für Kunden auf dem chinesischen Festland vorbestellbar. Andere Märkte werden derzeit geprüft. Weitere Informationen werden zu einem späteren Zeitpunkt verfügbar sein.
Freichel: Der Handel bleibt auch im Agentursystem der erste und wichtigste Ansprechpartner für die Kunden. Aber natürlich wollen wir mit dem Agenturmodell – wie andere Hersteller – auch das Ziel einheitlicher Transaktionspreise erreichen. Wir werden also künftig ein deutlich einfacheres Konditionenmodell sehen.
Freichel: Das ist nicht auszuschließen, wenn man solch ein Konditionengerüst global betrachtet. Aber natürlich haben wir ein Interesse daran, als Marke Volvo auch mit einem entsprechenden Volumen im Markt präsent zu sein. Unabhängig davon: Letztlich geht es beim Direktvertrieb darum, das Kundenerlebnis zu optimieren. Analog zu unserem Anspruch, als ernstzunehmender Premiumanbieter am Markt aufzutreten.
Freichel: Denken Sie an konzertierte Marketing- oder Serviceaktionen. Die lassen sich heute oft gar nicht oder nur mit großer Vorlaufzeit und großem datentechnischem Organisationsaufwand realisieren. Ich denke, im Rahmen des Direktvertriebs wird es uns möglich sein, Kunden deutlich schneller und auch individueller anzusprechen.
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