VWN: "Hin zur dezidierten Mobilitätsberatung"

Von Christian Frederik Merten

bfp fuhrpark & management sprach mit Axel Czora, Leiter Vertrieb an Großkunden Deutschland bei Volkswagen Nutzfahrzeuge, über aktuelle und künftige Entwicklungen bei der Hannoveraner Transporter-Sparte des Volkswagen-Konzerns.

bfp: Herr Czora, wie entwickelt sich bei Volkswagen Nutzfahrzeuge aktuell das Geschäft mit Flotten- und Gewerbekunden?

Axel Czora: Im relevanten Flottenmarkt konnten wir unseren Marktanteil von Januar bis September gegenüber dem Vorjahreszeitraum erfreulicherweise um 0,8 Punkte auf 30,8 Prozent erhöhen. Zwar sind wir mit dem Caddy etwas weniger stark gewachsen als der Markt, konnten die klare Segmentführerschaft mit rund 1.000 Einheiten mehr als im Vorjahreszeitraum aber sichern. Unsere Markführerschaft ausbauen konnten wir im Transporter-B-Segment mit dem T6, dessen Marktanteil wir im Jahr des Auslaufs um 0,8 Prozentpunkte auf 35,9 Prozent steigern konnten. Ganz besonders freut uns aber die die Entwicklung beim Crafter. Mit unserem größten Transporter konnten wir unseren Marktanteil um 4,1 Punkte auf 18,8 Prozent steigern. Damit liegen wir derzeit auf Platz drei des Segments, sehen hier aber noch Potenzial für weiteres Wachstum.

Auch VW Caddy und Transporter vollelektrisch

bfp: Sie haben vor Kurzem den T6.1 auf den Mark gebracht. Wie wird sich Ihr Modellprogramm darüber hinaus mittelfristig entwickeln?

A. Czora: Zusammen mit Abt werden wir noch in diesem Jahr die Elektroversion des Caddy auf den Markt bringen. Anfang 2020 werden wir mit der vollelektrischen Version des Transporter nachziehen, und zwar mit allen Aus- und Umbauvarianten, die die Kunden erwarten.

bfp: Stichwort Elektromobilität: Den Crafter bieten Sie bereits seit rund einem Jahr als Elektroauto an. Wie ist die Resonanz auf das Fahrzeug?

A. Czora: Die Nachfrage entwickelt sich positiv. Zusammen mit unseren Händlern haben wir den Kunden die Möglichkeit gegeben, den E-Crafter ausführlich auf der Straße zu testen. Gerade bei Kunden im urbanen Umfeld stößt der E-Crafter auf größtes Interesse. Weil sie befürchten müssen, mit älteren Dieseln künftig nicht mehr in die Innenstädte fahren zu dürfen, aber auch weil ein Elektrotransporter in vielen Fällen perfekt zu ihren geringen täglichen Fahrleistungen passt.

KEP-Dienstleister und urbane Kunden im Fokus der VW-Elektrotransporter

bfp: Welche Zielgruppen sprechen Sie mit Ihren Elektrofahrzeugen in erster Linie an?

A. Czora: Ganz besonders im Fokus stehen natürlich KEP-Dienstleister, aber auch kommunale Services oder Handwerker, die viel in der Stadt unterwegs sind.

bfp: Wie unterscheiden sich die Elektromodelle in Sachen Ladevolumen und Zuladung von den Verbrenner-Modellen?

A. Czora: Auch der modernste Akku ist schwerer als ein voller Tank und auch größer. Gewisse Einschränkungen in Sachen Zuladung und Ladevolumen wird es also allein aus technischen Gründen geben.

bfp: Welche Reichweiten werden die neuen E-Varianten mitbringen?

A. Czora: Für den Caddy und den Transporter können wir hier leider noch keine finalen Angaben machen. Aber seien Sie sicher, dass die Reichweiten der beiden Modelle wie beim Crafter genau auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sein werden. Aus vielen Kundengesprächen wissen wir zum Beispiel, dass KEP-Dienstleister pro Tag etwa 90 bis 140 Kilometer fahren. Der Crafter erreicht im NEFZ-Zyklus mit einer Akkuladung etwas mehr als 170 Kilometer. Damit übertreffen wir die Anforderungen vieler Kunden dieser Branche deutlich. Zumal sie bedenken müssen, dass jeder Kilometer Reichweite nicht nur schwerere Batterien erfordern, sondern die Autos auch teurer macht. Unser Ziel ist es deshalb, unseren Kunden ein aus Kosten-Nutzen-Sicht optimales Angebot zu unterbreiten.

bfp: Welche Produktneuheiten planen Sie über die Elektroautos hinaus?

A. Czora: Einige Neuheiten haben wir ja bereits kommuniziert: zum Beispiel den T7 für 2021 oder den vollelektrischen ID Buzz für 2022.

CNG-Antrieb ebenfalls weiter im Fokus

bfp: Bei der Elektromobilität besteht oft noch großer Beratungsbedarf bei den Kunden. Wie gehen Sie darauf ein?

A. Czora: In der Tat kommt hier eine große Herausforderung auf unseren Handel zu. Das Geschäft wird sich wegentwickeln vom reinen Fahrzeugverkauf hin zu einer dezidierten Mobilitätsberatung. Dafür bereiten wir unseren Handel mit einem umfangreichen Schulungsprogramm zu unseren Fahrzeugen und infrastrukturellen Fragen vor und unterstützen ihn und damit unsere Kunden auch darüber hinaus. Ein Beispiel ist die Volkswagen-Tochter Elli, über die Kunden nicht nur komplett CO2-neutralen Strom beziehen können, sondern auch eine vollständige Beratung zur Ladeinfrastruktur bis hin zum Verkauf von Wallboxen oder Lösungen zum Lastmanagement bekommen. Die Qualifizierung unseres Handels ist deshalb wichtiger denn je: Denn die individuellen Nutzerprofile haben in Zukunft viel größere Auswirkungen auf die mit dem Fahrzeug verknüpften Services im Lebenszyklus.

bfp: Welche Rolle spielt der Erdgas-Antrieb in Zukunft für Volkswagen Nutzfahrzeuge?

A. Czora: CNG-Antriebe werden bei uns auf absehbare Zeit auf jeden Fall eine Rolle spielen. Wir werden zum Beispiel auch den Nachfolger des Caddy als TGI anbieten. Generell fußt unsere Strategie einem Antriebsportfolio, das möglichst alle Kundenwünsche abdeckt. Was heißt das konkret? Die Mehrheit der Kunden wird auch mittelfristig Benziner und Diesel nachfragen. Das ist der eine Nachfrage-Pol, und natürlich werden wir dem gerecht. Der andere Pol ist die steigende Nachfrage nach vollelektrischen Fragen. Auch diesen Kundenwünschen werden wir gerecht. Aber es wird Sie kaum überraschen, dass es heute auch zwischen diesen Polen viele verschiedene Antriebslösungen gibt, die für viele Kunden ebenfalls interessant sind. Ein Beispiel ist der Plug-in-Hybrid, den wir erstmals im T7 einführen werden. Besonders im Nutzfahrzeugbereich gilt natürlich für jede Antriebsform: Sie muss unter Vollkostenbetrachtung rentabel für den Kunden sein. Für uns ist das die Messlatte jedes Angebots, das wir für unsere Kunden entwickeln.

E-Cargo-Bikes für die letzte Meile

bfp: Welche Chancen räumen Sie Autoabos im Nutzfahrzeuggeschäft ein?

A. Czora: Das ist in der Tat eine spannende Frage. Konzernweit werten wir gerade ein Pilotprojekt zum Thema Autoabo aus. Wir werden dann besser verstehen, ob Autoabos ein sinnvolles Angebot für Gewerbekunden sind. Im Transporterbereich muss man allerdings sagen, dass die Ausstattung vieler Fahrzeuge auf den individuellen Geschäftszweck ausgerichtet ist. Ob Autoabos hier wirklich viel Sinn ergeben, ist zumindest fraglich.

bfp: Wie lassen sich im Nutzfahrzeuggeschäft neue vernetzte Mobilitätsangebote umsetzen?

A. Czora: Derartige Konzepte betreffen im Nutzfahrzeugbereich vor allem die letzte Meile im dichten urbanen Verkehr. Da gibt es durchaus Ansatzmöglichkeiten für vernetzte Mobilitätsideen. Wir bieten unseren Kunden über unseren Handel zum Beispiel ein E-Cargo-Bike an. Und wenn wir gleich mehrere Schritte weiterdenken, können elektrische und autonom gesteuerte Fahrzeuge ebenfalls Transportaufgaben in den Städten übernehmen. Wir beschäftigen uns also intensiv mit Ideen zu vernetzten Transportlösungen.

bfp: Herr Czora, herzlichen Dank für das Gespräch.