„Wir denken in Lösungen, nicht in Produkten“

Was braucht ein moderner Fuhrpark wirklich? Für Reinhold Braun, geschäftsführender Gesellschafter von Sortimo International lautet die Antwort: Lösungen statt Standardprodukte. Im Interview erklärt er, wie sich Anforderungen in Handwerk und Serviceflotten unterscheiden – und wie man beides effizient bedient. Themen wie Ladeinfrastruktur, Leichtbau, Wiederverwertung und flexible Nutzungskonzepte stehen dabei im Fokus. Klar wird: Wer Kosten senken und Prozesse vereinfachen will, muss Mobilität neu denken.

Reinhold Braun: Das stimmt, es sind verschiedene Welten – aber mit einer gemeinsamen Herausforderung. Früher haben wir gedacht: „Hier ist ein Regal, da ist eine Schublade, kauft das mal.“ Heute fragen wir: „Wie arbeitet ihr? Was braucht ihr wirklich?“ Wir haben einen fundamentalen Wandel vollzogen – weg vom Produktdenken, hin zu echten Lösungen.

Braun: lacht Das liegt mir im Blut! Mein Vater hat immer gesagt: „Du kannst später machen, was du willst, aber zuerst lernst du einen ordentlichen Beruf“ – und das war ein Handwerksberuf. Diese Welt kenne ich von innen. Aber entscheidend sind unsere Verkaufsteams. Die sind täglich draußen, sprechen mit Kunden, schauen in die Fahrzeuge rein. Ein Elektriker hat völlig andere Anforderungen als ein Schreiner oder Heizungsbauer. Diese Erkenntnisse sammeln wir und übersetzen sie in bessere Lösungen.

Braun: Absolut! Da haben Sie oft einen Flottenmanager, der die Beschaffung verantwortet – der kennt Excel-Tabellen und Budgets. Dann gibt es den Servicemanager, der weiß, was in der Praxis funktioniert. Die sprechen manchmal verschiedene Sprachen! Wir reden mit beiden und bringen das zusammen. Das ist unser Fleet Management Service.

150.000 Fahrzeuge und ein berühmter Online-Riese

Braun: Wir haben drei große Bereiche. Das Handwerk natürlich, dann Service-Flotten – also alle mit Außendienst-Teams. Und der dritte Bereich macht richtig Spaß: KEP-Service, also Kurier-Express-Paket.

Da haben wir einen sehr prominenten Kunden – einen amerikanischen Online-Riesen, der mit A anfängt. grinst Nicht schwer zu erraten, oder? Wenn Sie hier über unser Gelände gehen, sehen Sie überall diese charakteristischen grauen Lieferfahrzeuge.

Braun: Weltweit rüsten wir etwa 150.000 leichte Nutzfahrzeuge pro Jahr um – das macht uns systemrelevant. Hier in Zusmarshausen haben wir Parkplätze für über 3.000 Transporter. Die sollen alle vier Wochen einmal durchwechseln, idealerweise schneller. So schaffen wir allein hier 40.000 bis 50.000 Flottenfahrzeuge jährlich.

Braun: Ganz im Gegenteil! Das ist ein häufiger Irrtum. Wir können zwar alles aus einer Hand liefern, aber die Anforderungen in Deutschland, Italien oder den USA sind völlig unterschiedlich. Unser Trick ist maßgeschneiderte Lösungen mit globaler Logistik zu kombinieren.

Corona als Wendepunkt

Braun: seufzt Corona war ein echter Schock. Ich vergesse nie unseren International Sales Summit im Januar 2020 – alle internationalen Partner waren hier. Als wir über Chinas Shutdown diskutierten, waren alle überzeugt: „Das passiert bei uns nie!" Sechs Wochen später hatten wir alle Lockdown.

Die Lehre daraus: Wir müssen Trends früh erkennen. Als sich abzeichnete, dass Trump wieder Präsident werden könnte, haben wir vorsorglich eine Fertigung in den USA aufgebaut. Heute zahlt sich das aus – während amerikanische Wettbewerber auf chinesische Zulieferer angewiesen sind, produzieren wir vor Ort.

Braun: Natürlich! Aber wir haben einen Trumpf: Hier arbeiten Menschen aus über 40 Nationen. Das ist nicht nur schön bunt, sondern gibt uns echte Flexibilität – gerade bei unserem Dreischichtbetrieb. Wichtig ist, dass die Leute verstehen, warum ihre Arbeit Sinn macht.

Elektromobilität: Das Ladeproblem

Braun: Zweigeteilt. Im urbanen Bereich und bei KEP-Services funktioniert es super – da passt das Umfeld zur Reichweite. Aber bei deutschlandweiten Service-Flotten wird's knifflig.

Braun: Ladeinfrastruktur ist ein Problem, aber das Hauptproblem ist praktischer: Viele Servicetechniker nehmen das Fahrzeug abends mit nach Hause. Wo sollen die laden? In der Garage vom Eigenheim? Die wenigsten haben eine Wallbox.

Braun: Genau! Die sind schwerer, dadurch sinkt die Zuladung. Unsere Antwort: robuste Leichtbaukonzepte. Weniger Gewicht bei gleicher Stabilität. Aber – und das ist wichtig – nicht nur für einen Lebenszyklus, sondern für mehrere. Stichwort Kreislaufwirtschaft.

Kreislaufwirtschaft: Die Vier-R-Strategie

Braun: Wir haben die „Vier-R-Formel“ entwickelt: Robust – die Ausstattung hält mehrere Fahrzeug-Lebenszyklen. Reuse – Komponenten werden wiederverwendet. Repair – alles ist reparierbar, was heute nicht selbstverständlich ist. Recycle – erst am Ende landen Rohstoffe im Kreislauf.

Braun: Etwa 40 Prozent. Das ist kein klassisches Recycling, sondern Repurpose – wir verwenden Komponenten in neuen Konfigurationen wieder. Die Teile sind von vornherein dafür ausgelegt.

Braun: Gute Frage! Es gibt einen Markt für komplett ausgerüstete Gebrauchtfahrzeuge, aber das ist suboptimal – die Ausstattung passt selten zum neuen Kunden. Spannender wird „Multi Lifecycle“: Wir nehmen die Systeme raus und setzen sie woanders wieder ein. Plug-and-Play!

Das Lastenrad-Experiment: „Wir waren zu früh"

Braun: lacht Wir waren schlicht zu früh! Der Markt war noch nicht da und ist heute immer noch zu klein. Außerdem ist die Variantenvielfalt zu groß – Trike, Zweirad, Fahrer vorne oder hinten. Ein Albtraum für die Standardisierung.

Braun: Nein, wir machen es cleverer: Fahrzeug und Ausstattung trennen. Der Kunde bringt sein Lastenrad, wir rüsten es aus. Das wird 2025 offiziell ins Programm aufgenommen.

Braun: Dramatisch! Früher war das Verwaltung: „Hier sind die Fahrzeuge, verwaltet sie.“ Heute ist es Gestaltung. Der Manager muss analysieren: Was kostet die komplette Mobilitätslösung? Nicht nur der Fahrzeugkauf, sondern alles.

Braun: Ist es auch! Der Schlüsselbegriff ist „Rightsizing“: Wie definiere ich die optimal passenden Fahrzeuge? Viele nutzen schon hybride Modelle – Grundflotte plus Mietfahrzeuge für Spitzenzeiten.

Braun: Die Grundfrage ist überall gleich: Was brauchst du wirklich? Der Handwerker will alles mit einem Fahrzeug erledigen, die Flotte braucht Speziallösungen. Aber beide wollen einen Ansprechpartner.

Der Ein-Mann-Betrieb hat keine Zeit für drei Anbieter – einen für Beklebung, einen fürs Fahrzeug, einen für die Ausstattung. Der will sagen: „So soll's aussehen, macht das!“

„Made in Germany“ als Nachhaltigkeitsstrategie

Braun: Wir leben es vor! Alle Produkte für Europa fertigen wir in Deutschland – „Made in Germany". Das ist herausfordernd, weil der Produktionsstandort Deutschland nicht gerade en vogue ist.

Braun: Kontrolle über die Lieferkette! Sobald Teile von weit her kommen, wird Klimaneutralität schwierig. Wir setzen bei der Produktion konsequent auf erneuerbare Energien und können jeden Schritt nachvollziehen.

Zukunft: Flexibilität entscheidet

Braun: Analyse-Kompetenz! Er muss komplexe Lösungen verstehen und seinen Bedarf genau kennen. „One Size fits all“ war gestern. Heute braucht er maßgeschneiderte Antworten.

Braun: Die Kostenfrage: Was kostet die Verfügbarkeit von Mobilität? Nicht der Fahrzeugkauf, sondern die Gesamtlösung. Mobilität bedeutet künftig nicht automatisch ein eigenes Fahrzeug.

Braun: Mietkonzepte, flexible Nutzung, verschiedene Ausstattungspakete für verschiedene Jobs. Der Flottenmanager wird zum Mobilitäts-Dirigenten – er orchestriert verschiedene Lösungen für optimale Ergebnisse. Die Arbeit wird komplexer, aber auch viel spannender!

Braun: Sehr gerne. Die Transformation unserer Branche ist faszinierend – es bleibt spannend zu sehen, wie sich die Mobilität in den nächsten Jahren entwickelt. Vielen Dank für das interessante Gespräch.