Um 22 Prozent stiegen die deutschen Volvo-Neuzulassungen 2023, knapp 44.800 Pkw der Schweden rollten im letzten Jahr neu auf die Straßen zwischen Flensburg und Garmisch. Eine wesentliche Kundengruppe: Gewerbekunden inklusive Small Commercials. Auf sie entfielen 2023 rund 60 Prozent der Volvo-Neuzulassungen. 2024 soll das neue kleine Elektro-SUV EX30 (hier geht´s zum Fahrbericht) Volvo viel Schub auch in der B2B-Zielgruppe verleihen, so der Importeur. Insgesamt rechnet Volvo damit, dass sich der EX30, technisch eng verwandt mit Smart #1 und #3, an die Spitze des Modellrankings setzen wird.
Volvo: „Zielgruppenausweitung nach unten“
EX30 wichtige Säule für das Volvo-B2B-Geschäft
Auch im B2B-Geschäft soll der EX30 eine wichtige Rolle spielen. 50 Prozent der Neuzulassungen sollen beim neuen Einstiegs-Volvo auf Fuhrparks, Flotten und Small Commercials entfallen, peilt Mark-Jeroen Kandybowicz, Manager B2B Performance bei Volvo Car Germany, die Zielmarke an. Und präzisiert: „Mit dem EX30 haben wir völlig neue Zielgruppen im Visier.“ Zum Beispiel seien Pflegedienste eine gewerbliche Kundengruppe, die für Volvo komplett neu ist. „Bislang waren unsere Modellstruktur und die Anforderungen von Pflegediensten nicht deckungsgleich“, so Kandybowicz, und spielt damit auf Fahrzeuggrößen und Preisgestaltung an. Mit Blick auf den EX30 zeigt er sich aber sicher: „Wir werden Unternehmenskunden erreichen, die wir bislang nicht erreicht haben.“
Dass sich Volvo den Erfolg in neuen Zielgruppen mit Dumpingpreisen erkaufen will, dürfen die Kunden aber nicht erwarten. „Unser Ziel ist es, erfolgreich ein modernes Auto zu verkaufen. Und nicht, unter allen Umständen als Sieger aus einem zerstörerischen Preiskampf hervorzugehen“, stellt Kandybowicz klar. EX30-Transaktionspreise auf dem Niveau des VW ID.3 sind seiner Aussage nach also nicht zu erwarten. Allerdings sagt Kandybowicz auch: „Natürlich spüren wir den steigenden Preisdruck im Markt. Dem können wir uns auch und gerade im B2B-Geschäft nicht entziehen.“
Besonders für das Konditionengerüst von Plug-in-Hybriden und reinen Elektroautos hatte das 2023 praktische Konsequenzen. Dieses habe man im letzten Jahr „attraktiv gestaltet“, so Kandybowicz. Warum man ausschließlich für alternative Antriebe angepasst hat? „Die Bereitschaft, sich auf die E-Mobilität einzulassen, unterscheidet sich auch innerhalb der B2B-Zielgruppe noch stark“, so Mark-Jeroen Kandybowicz. „Wir möchten deshalb auch die Konditionen für Plug-in-Hybride und reine Elektroautos so gestalten, dass der Umstieg für immer mehr Unternehmen attraktiv wird.“ Gerade im Vergleich zum klassischen Selbstzünder, der bei Volvo jetzt sowieso ausläuft: „Im Markt für Plug-in-Hybride müssen wir auch mit Blick auf die Konditionen deutlich forcierter agieren als im traditionellen Diesel-Markt.“
Volvo-Elektroautos über alle Vertriebskanäle
Forcierter – oder besser gesagt näher an den Kundenwünschen – agiert Volvo mittlerweile auch beim Vertrieb seiner reinen Elektroautos. Sollten die vollelektrischen C40 Recharge Pure Electric und XC40 Recharge Pure Electric, die künftig übrigens EC40 und EX40 heißen, ursprünglich ausschließlich online vertrieben werden, ist der Handel bei allen Volvo-Elektroautos nun doch wieder im Spiel. „Unsere Stärke liegt darin, im Gleichschritt zu marschieren“, sagt Axel Zurhausen, Manager Online Business und Care by Volvo bei Volvo in Deutschland, mit Blick auf die einzelnen Vertriebskanäle. Vor allem Großflotten benötigten mit Blick auf individuellere Fragestellungen auch und gerade bei Elektroautos eine individuellere Betreuung. Der Volvo-Handel ist laut Zurhausen aber auch beim Online-Kauf ein gefragter Partner: „Bei rund der Hälfte der Online-Verkäufe assistiert der Volvo-Händler vor Ort.“
Ein wichtiger Vertriebskanal für Volvo sind neben dem Handel und dem Online-Vertrieb mittlerweile aber auch Autoabos. Mit Care by Volvo zählen die Schweden zu den Pionieren im Segment. Rund 6.200 Abo-Verträge hat Volvo derzeit abgeschlossen, für 2023 berichtet Zuhausen von einem Gesamt-Plus von acht Prozent. Wie bei den Gesamtneuzulassungen der Marke beträgt der B2B-Anteil im Volvo-Abogeschäft rund 60 Prozent. „Zeitlich begrenzte Projektarbeit und die volle Kostentransparenz sind für gewerbliche Kunden die Hauptgründe, sich für ein Autoabo zu entscheiden“, so Volvo-Mann Zurhausen.
Zwei Autoabos bietet Volvo ein, ein fixes mit 36 Monaten Laufzeit und ein flexibles mit wählbarer Laufzeit, bei dem die durchschnittliche Nutzungsdauer über alle Kundengruppen hinweg 22 Monate beträgt. Plug-in-Hybride und reine Elektroautos machen bei Volvo etwa 50 Prozent des derzeitigen Abobestands aus, für mehr Resonanz hat Volvo das fixe Autoabo im Februar 2023 für alle Antriebsarten geöffnet. Davor gab es das nur für reine Elektroautos.
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