ALD und Leaseplan: „Zusatzopportunitäten ausloten“

Karsten Rösel: Der Zusammenschluss von ALD Automotive und Leaseplan erfolgt erfreulicherweise vor dem Hintergrund eines sich erholenden Flottenmarkts. Darin erkennen wir natürlich einige Chancen, auch wenn unser Auftragseingang derzeit noch nicht die starken Neuzulassungszahlen widerspiegelt. Was wir sehen, ist aber nicht nur eine Erholung des Neu-, sondern auch des Gebrauchtwagenmarkts. Die Zahl der Umschreibungen entwickelt sich derzeit deutlich dynamischer als in den letzten zwölf oder 24 Monaten.

Rösel: Die Restwerte haben sich selten so stabil beziehungsweise und selten so positiv entwickelt wie in den letzten zwei Jahren. Die Gründe dafür sind bekannt: Die hohe Nachfrage nach Gebrauchtwagen durch die Lieferprobleme bei Neufahrzeugen sowie die Preissprünge für Neufahrzeuge, die auch die Restwerte mit nach oben ziehen. Bis heute gibt es kein ausreichendes Angebot an drei bis vier Jahre alten Gebrauchtwagen mit 80.000 oder 100.000 Kilometern Laufleistung, also den klassischen Leasingrückläufern. Für uns und unsere Kunden ist das äußerst erfreulich, weil es sich entsprechend positiv auf die Restwerterwartung niederschlägt.

Rösel: Teilweise. Sicherlich dämpfen die hohen Restwertprognosen den generellen Preisanstieg für automobile Mobilität. Insgesamt aber hat sich das Autofahren verteuert, das ist gar keine Frage. Und ich erwarte auch nicht, dass wir mittelfristig wieder auf das sehr günstige Preisniveau zurückkehren, das wir aus Vorkrisenzeiten gewohnt waren. Selbst wenn das Neuwagenrabattniveau wieder steigen sollte, wird sich das – da verrate ich nichts Neues – in sinkenden Restwerten bemerkbar machen. Quasi ein Nullsummenspiel also.

Rösel: Was sich sehr gut entwickelt, ist unser Geschäft mit Autoabos. Wie Sie wissen, hat ALD Automotive Ende 2021 mit Fleetpool einen der führenden Autoabo-Anbieter in Deutschland als neuen Vertriebsweg in unsere Gruppe integriert. Das Geschäft mit den Autoabos läuft dort weiterhin sehr gut. Menschen, die gegenüber Autoabos zunächst skeptisch eingestellt waren, sind nun überzeugt und bleiben dem Angebot treu.

Rösel: Wie definiert man ein Autoabo? Mobilität zum Festpreis. Und die ist natürlich auch für gewerbliche Kunden interessant. Bei ALD beobachten wir durchaus einen Anstieg der gewerblichen Autoabos, insbesondere im Bereich der KMU. Fleetpool ergänzt darüber hinaus unseren B2B-Fokus mit seinem B2B2E-Ansatz. Das Fleetpool-B2B2E-Angebot richtet sich an die Mitarbeiter großer Corporates, die keine klassischen Dienstwagen fahren, sondern zum Beispiel ein Mobilitätsbudget verwenden. Deren 275 Unternehmenskunden erzielten im Jahr 2023 bis jetzt 5.866 Verträge. Somit ergänzen sich die Angebote von ALD und Fleetpool im Unternehmensumfeld sehr gut und können alle Bedürfnisse vom KMU bis zum großen Corporate abdecken.

Rösel: Bis heute zählen Gewerbekunden zu den nachhaltigen Treibern der Elektromobilität, auch getrieben durch die staatlichen Förderungen. Wie Sie ja bereits ansprechen, fallen die Förderungen für Gewerbekunden jetzt weg. Aus diesem Grund erwarten wir in diesem Segment durchaus einen temporären Rückgang der Nachfrage nach reinen Elektroautos. Natürlich sind die Großkunden und auch viele kleinere und mittlere Unternehmen ESG-getrieben. Aber wir dürfen dennoch nicht vergessen: Ein Elektroauto wird insbesondere nach dem Wegfall der Förderung deutlich teurer als ein Benziner oder ein Diesel, und die Entscheidungen gewerblicher Kunden bleiben sehr stark von den TCO beeinflusst. Das zeigt uns auch die Erfahrung im Kundenkontakt. Natürlich versuchen wir, unsere Kunden auch weiterhin von den Vorteilen der E-Mobilität zu überzeugen. Ab einem bestimmten Punkt sind die TCO aber oft der entscheidende Faktor.

Rösel: Wer sagt, dass sich das Elektroauto langfristig durchsetzen wird, liegt mit Blick auf die regulatorischen Vorgaben natürlich immer richtig. Dennoch stellt sich doch mittelfristig die Frage, wann die Hersteller in der Lage sein werden, Elektroautos für einen angemessenen Preis anzubieten. Und welche Preisanpassungen nach unten da beispielsweise durch Skaleneffekte, Produktionsstandorte oder Technologiesprünge erreichbar sind. Das ist aus unserer Sicht die Kernfrage: Wird ein E-Auto künftig zu einem ähnlichen Preis zu haben sein wie ein Verbrenner? Denn am Ende entscheidet der Kunde immer auch mit Blick auf die Kosten pro Kilometer über den für ihn sinnvollen Antrieb.

Rösel: Der Hauptvorteil für unsere gemeinsame Zukunft ist, dass keines der beiden Unternehmen eine Notwendigkeit besaß, sich mit dem anderen zu verbinden. Was will ich damit sagen? Es gab weder bei der ALD noch bei Leaseplan eine ökonomische Motivation, sich einen Kooperationspartner zu suchen. Sondern es ging im Rahmen eines Zusammenschlusses unter Gleichen darum, Synergien zu heben und gemeinsam zusätzliche Opportunitäten auszuloten. In Deutschland beispielsweise ist Leaseplan sehr gut aufgestellt im Bereich der Key Accounts und Großkunden, ALD ist stärker im Bereich der OEM-Kooperationen, bei kleineren und mittleren Unternehmen und auch im Privatkundengeschäft. Das sind Komplementäre, die sich ideal ergänzen und Raum für Innovationen eröffnen.

Rösel: Auch in der Organisation zeigt sich, dass ALD Automotive und Leaseplan gleichberechtigt in das neue Unternehmen starten. Denn das Management der neuen Organisation wird sich jeweils zu ungefähr 50 Prozent aus ALD- und Leaseplan-Führungskräften zusammensetzen. Und das nicht nur auf der Top-Führungsebene, sondern auch in den einzelnen Landesgesellschaften.

Rösel: Die Ansprechpartner für unsere Kunden bleiben die gleichen. Wir planen nicht, Kundenbetreuungspersonal abbauen und wollen auch keine Niederlassungen schließen. Die regionale Präsenz bei unseren Kunden wird für uns auch in Zukunft essenziell sein.   

Rösel: Eins möchte ich vorwegschicken: Wenn wir von Synergien sprechen, sprechen wir nicht von einem Stellenabbau. Wir wollen Synergien intelligent realisieren – zum Beispiel durch unsere jetzt größeren Einkaufsvolumina bei Fahrzeugen, aber auch bei zugehörigen Dienstleistungen. Und auch bei der Beratungskompetenz sehen wir uns gemeinsam noch besser aufgestellt als allein.

Rösel: Nein, wir wollen in Zukunft auch mit einem einheitlichen Markenauftritt klar und deutlich kommunizieren, dass wir ein Unternehmen sind. Das heißt, die Marken ALD und Leaseplan werden spätestens Anfang nächsten Jahres unter einer neuen Marke zusammengeführt.

Rösel: Das Hauptaugenmerk werden wir auch gemeinsam auf die bekannten drei Segmente legen: sehr große Kunden, mittelständische Kunden und Privatkunden. Wir werden außerdem unsere Fuhrparkmanagement-Leistungen, die wir in unserer Tochterfirma CPM bündeln, weiter stärken und ausbauen. Außerdem werden wir die Ressourcen von Leaseplan nutzen, um das Privatkundengeschäft zu stärken. Das ist ein Segment, in dem Leaseplan heute nicht aktiv ist, dafür werden wir aber entsprechende Marktzugänge schaffen. Und wir  stellen uns im Großkundengeschäft sowie im Geschäft mit mittelständischen Kunden auf die abnehmende Trennschärfe im B2B- und B2C-Geschäft ein.

Rösel: Wir beobachten, dass viele Unternehmen ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern verstärkt Mobilitätsalternativen anbieten möchten; dass sie ein kleineres Fahrzeug wählen können oder dass sie ihr Fahrzeug schneller tauschen können. Diese und andere Kundenwünsche werden wir verstärkt ins Zentrum unseres Handelns stellen.

Rösel: Neben neuen Mobilitätskonzepten sehe ich viel Potenzial zum Beispiel für Ergebnisbeteiligungen, also Profit-Sharing-Modelle. Die werden wir sicherlich deutlich intensiver anbieten. Gleiches gilt für Versicherungsprodukte und Fuhrparkmanagement-Leistungen, die wir in Zukunft noch weiter durch Innovationen verbessern wollen, um noch kundenorientierter zu agieren.

Rösel: Unser Unternehmen in Deutschland vermarktet in Zukunft pro Jahr rund 50.000 Fahrzeuge. Dies erfordert das Bespielen verschiedener Vertriebskanäle. Einer davon sind Auktionsplattformen als Ersatz von Carnext. Gute Verkaufspreise sind die Voraussetzung dafür, dass unsere Restwerte stabil bleiben und sogar steigen. BCA soll Carnext voraussichtlich ersetzen.